涂鴉智能：營收翻倍，披荊斬棘釋放IoT多維生態(tài)潛能

科技投資瞬息萬變。在進行科技投資之前，我們首先應該思考什么問題？

答案必定是：科技發(fā)展趨勢。每一個新科技趨勢，皆孕育著巨大的機會。

當前，科技領域恰好處在變局之中。IoT浪潮席卷而來，移動互聯網時代快速過渡到萬物互聯時代，硬科技公司正在迎來一個比手機創(chuàng)新更龐大的機會。處于科技浪潮之巔的玩家，有機會乘風而起。

全球化IoT開發(fā)平臺涂鴉智能剛發(fā)布的財報，亦證實了這一點。二季度其賦能的設備SKU數大幅增長至41萬款，總收入8,470萬美元，同比增長達到118.0%，公司整體毛利率達到42.2%，對比第一季度保持穩(wěn)定；第三季度，市場預期營收中位數為8,990萬美元。雖然涂鴉財報發(fā)布后兩個交易日內，一度因為彭博終端錯誤引用了分析師對第四季度的營收預測作為第三季度預測，以及美股大盤全線下跌影響，導致股價波動，但總體來說全球投資人對于涂鴉仍保持樂觀。

平均而言，分析師給予涂鴉“強烈買入”評級。平均目標價為25美元，這意味著分析師預計該股在未來12個月內將上漲132.56%。

涂鴉智能董事兼CFO劉堯在財報會上回答分析師關于未來的一些挑戰(zhàn)，例如：持續(xù)上漲的原物料價格以及芯片荒等；此外，去年因為疫情，大量訂單從上半年擠壓到第三季度，讓今年第三季度的預期同比增長看起來比上半年減少，誤導投資人。若將2021年三個季度視為一個整體來看，營收同比去年同期約增長了90%，公司對下半年的發(fā)展表示樂觀。

“第三季是一個充滿動蕩和挑戰(zhàn)的季節(jié)，但我們會堅定信心，持續(xù)加強研發(fā)具競爭力的開發(fā)工具和行業(yè)解決方案，為未來布局前瞻性地大力投入研發(fā)資源、人才儲備，攜手我們的客戶和合作伙伴再創(chuàng)佳績?！蓖盔f智能創(chuàng)始人兼CEO王學集表示。

1.從“物物”到“萬物”的智能生意經

涂鴉智能正從“物物”的聯通出發(fā)，觸角伸至各行各業(yè)，打造起一張龐大的網絡。

但在涂鴉智能這匹黑馬上市以前，沒有人想到，中國市場上原本由云計算及消費電子龍頭構成的IoT平臺競爭格局，會由這樣一家名不見經傳的公司打破。

筆者比市場早一點留意到這家公司。2020年，Gartner在《競爭格局：物聯網平臺供應商》報告中篩選出十家物聯網平臺，其中涂鴉智能的名字與全球巨頭阿里云、亞馬遜AWS、微軟Azure IoT并列一起。

甚至，涂鴉智能的成長勢頭更強勁。涂鴉IoT開發(fā)平臺2020年新增連接設備數1.17億，增速為94%，顯著領先于亞馬遜AWS、谷歌云、海爾、小米和阿里云。1.17億的出貨量是什么概念？接近智能手機市場的巔峰年出貨量的十分之一。

而按照目前的成長速度，假以時日涂鴉或者有機會成為最大的IoT開發(fā)平臺。

2.涂鴉智能憑何成為黑馬？

很多人也已經發(fā)現了——時至今日實現物聯網的單設備智能其實并不難，但物聯網距離真正的萬物互聯還有相當大的差距。要實現萬物互聯，就需要多設備智能交互，從點到面構成落地場景。但物聯網的長尾碎片化明顯，成為最大的阻礙。無論是TO B還是TO C市場，下游用戶分散、需求多樣化，難以實現多設備聯網。

以相對簡單的C端應用場景為例，平均每個家庭用電設備超過40個，涉及超過10個品牌，種類多、功能差異性大的產品，導致設備間的兼容性差。而B端場景碎片化問題更嚴重，因為B端業(yè)務非標準化程度更高，應用場景更加碎片化。在這樣高度碎片化的情況下，AIoT生態(tài)中不同廠家設備與產品的互聯互通很難實現。

我們可以看到，行業(yè)內巨頭不是沒有意識到此問題，無論是云計算廠商AWS、谷歌云和阿里云，還是消費電子廠商華為、小米和海爾都紛紛推出IoT平臺，但效果似乎不盡人意。

其他平臺都做不到的事情，涂鴉智能是怎么攻克的？

1. 涂鴉是第三方獨立開放平臺

要做一張大的物聯網，封閉的玩法是做不長久的。

消費電子廠商、云計算廠商近年紛紛表示提供開放的IoT開發(fā)平臺。但從產業(yè)調研的結果來看，效果基本上不怎么樣。背后的道理也非常簡單——沒有人會愿意向競爭對手公開數據。

以華為為例，在Harmony OS的支撐下，為擴大IoT生態(tài)圈，華為通過HUAWEI HiLink開放平臺賦能更多的泛IoT終端設備。但是華為本身產品品類覆蓋了八項核心智能產品，而很多AIoT企業(yè)以單品智能終端的形式入局，往往和華為存在競爭關系。云計算廠商也是如此——比如沃爾瑪就不會選擇與亞馬遜旗下同樣有電商業(yè)務的AWS合作。

但涂鴉智能不一樣，不做消費者端的品牌輸出，是不會產生競爭關系的第三方平臺，因此獲得了眾多廠商的青睞。這是AWS無法攫取的市場。第三方中立平臺的友好開放生態(tài)，甚至吸引了其他國際IoT巨頭接入。涂鴉最早就是跟著亞馬遜和谷歌等智能音箱生態(tài)共同成長的。

目前，涂鴉智能的商業(yè)模式已經走通，開放的體系也越來越大。

2、端到端一體化方案

在長尾碎片化特征下，下游設備端的廠商技術整合嚴重能力不足，而無論是云計算廠商還是消費電子背景的廠商都沒有滿足這點需求。

涂鴉智能靈敏地發(fā)現了這個機會，提供了從上游芯片到下游設備一系列整合方案——毫不夸張地說這是一套“保姆級”的一站式解決方案。

一方面，涂鴉智能根據下游設備廠商需求進行場景定制，滿足不同領域的定制需求；另一方面，涂鴉智能還與上游芯片廠商深度合作，實現軟硬協(xié)同優(yōu)化。這其中需要具備很高的技術沉淀，除了要深刻理解行業(yè)痛點，還需要提供通信、信號處理等技術支持，并提供底層協(xié)議、微操作系統(tǒng)在內的配套開發(fā)。

涂鴉智能平臺能提供高性能、高集成度、高性價比的軟硬件方案，廠商可以更多聚焦在自身的業(yè)務邏輯上，為用戶打造出更好的產品和體驗。

3、無代碼/低代碼特性

我們常常覺得，電子設備是硬件組建起來的產品。但作為一個具有硬件開發(fā)經驗的人，筆者不得不說這是一個巨大的誤解。

智能硬件開發(fā)，首先最基本要有聯網能力，然后需要 “智能”能力，還要進行軟件開發(fā)和生態(tài)兼容。這個過程周期長達數月并且需要大量的人力成本，對智能硬件廠商而言是一個很大的挑戰(zhàn)。

涂鴉的優(yōu)勢在這方面體現得非常充分。涂鴉能提供低代碼及無代碼開發(fā)服務，能大幅降低開發(fā)門檻，快速響應業(yè)務需求，能夠大幅縮減使用企業(yè)的開發(fā)人員的配置，實現傻瓜式操作。若使用涂鴉IoT開發(fā)平臺，節(jié)省多達90%的開發(fā)時間。涂鴉使開發(fā)像使用自來水時擰開水龍頭這么方便。對下游設備企業(yè)來說，成本低且效率高。

總而言之，物聯網的底層設置，必然需要一張萬物互聯的大網絡平臺。涂鴉目前的優(yōu)勢已經非常突出——作為第三方中立平臺，涂鴉提供端對端的一站式解決方案，在硬件之上搭建平臺，在平臺之上構建生態(tài)，能高效且低成本地滿足客戶需求。

有不少認為涂鴉或將成為物聯網時代的“安卓”，萬億物聯網設備都可能繞不過涂鴉的生態(tài)。

3.標準化定制業(yè)務，進入戰(zhàn)略擴張新階段

不解決碎片化的問題，是無法達到降本增效的初衷。但是，不加區(qū)分地去為下游企業(yè)做定制也是不行的，這樣做效率非常低，而且會失去規(guī)模效應，企業(yè)無法盈利。

所以，如何滿足定制化需求，并能到達較高的標準化，成為IoT平臺的成功關鍵。

而涂鴉智能在兩者之間尋找到了一個較好的平衡，尋找碎片化場景的共性，構建標準化場景解決方案，根據業(yè)務屬性的差異化，構建行業(yè)領先的豐富IoT應用場景。財報電話會中提到，涂鴉智能不斷把成功經驗復制到更多的領域，擴張業(yè)務版圖，落地更多的應用場景，幫助客戶進行轉型智能化。

上半年，涂鴉智能進行了很多創(chuàng)新業(yè)務探索，打造行業(yè)智能化轉型標桿。

筆者十分欣賞涂鴉的一點，是它對下游需求非常敏銳，反應相當迅速，在業(yè)內簡直無人能出其右。

比如，在當前芯片供應緊缺、“智造工廠”相關政策頻頻推出的大背景下，涂鴉馬上根據行業(yè)需求升級工業(yè)互聯網布局。涂鴉推出“替芯計劃”、“超級工廠計劃”和“大航海計劃”，從芯片、制造到銷售渠道三大關鍵環(huán)節(jié)入手，實現智能制造。“替芯計劃”能實現一“芯”兩用，有力解決企業(yè)上游芯片不夠的嚴峻問題；“超級工廠計劃”打造智能產品、智能產線、智能生產的“超級制造”能力，實現超節(jié)能、超高效、超智能；“大航海計劃”將助力完成1000家“超級工廠”落地和10000款智能設備出海，幫助5000家跨境電商和貿易商選品，并扶持100家跨境電商服務商。

涂鴉智能超級工廠計劃

而對于碳中和的機會，涂鴉智能也反應迅速，聯合其開發(fā)者碧林威共同打造了一套照明革新方案，在“智慧機場”落地場景表現出色。維修機庫場景十分特殊，挑戰(zhàn)難度很高。而涂鴉智能具有無代碼開發(fā)能力和覆蓋主流協(xié)議的成熟模組，為碧林威提供了無線藍牙Mesh組網方案。涂鴉在當中整合“Powered by Tuya”生態(tài)里的智能設備。這個組網方案從安裝到調試完畢只用了3天，大大減少了長期高空作業(yè)的危險性；而且信號穩(wěn)定、維護費用低、還能進行24小時實時監(jiān)控。

常州奔牛國際機場維修機庫

筆者向業(yè)內專業(yè)人士調研發(fā)現，這個項目作為標桿很有意義，可以延展的范圍非常廣。首先，常州奔牛機場維修機庫是標桿機庫，國內近三百家機場面臨其同樣的問題，市場想象空間大；其次，這次合作打開了碧林威擁抱涂鴉的新模式——碧林威發(fā)現直接應用涂鴉的商用照明PaaS平臺，高效且大幅降低成本。碧林威是工業(yè)照明領域的佼佼者，涉及工廠、園區(qū)、辦公、農業(yè)綠色等領域，涂鴉智能在碳中和的領域獲得了一位有力盟友，并在這個市場上已經建立起較大的影響力。

我們可以看到，涂鴉智能在各行各業(yè)有越來越多強有力的合作伙伴，側面說明涂鴉智能的這張巨大網絡很有延展能力和落地能力。而物聯網平臺非常重視積累，越多人參與，這張網絡能接入越多的數據和設備，網絡連接便越廣泛與智能，進一步吸引更多的參與者，形成良性循環(huán)的網絡效應。

而涂鴉智能網絡覆蓋的廣度和深度都是行業(yè)翹楚，后面追趕者想要彎道超車十分困難。

4.強者愈強，未來可期

有實力的頭部玩家，向來都呈現出比行業(yè)更快更好的增長。

從財報已經可以看見，涂鴉智能深度受益于物聯網浪潮，并逐步兌現業(yè)績。

報告期內，涂鴉智能實現總收入8,470萬美元，同比增長118%。IoT PaaS收入達7,690萬美元，同比增長約163.9%；SaaS及其他收入340萬美元，同比增長約171.4%。報告期新增賦能的設備SKU環(huán)比增長72.41%至10萬多臺，累計支持41萬款設備SKU。據涂鴉智能財報顯示，該公司Premium客戶(即12個月內貢獻超過10萬美元的客戶)從去年底的188個增長到截止今年二季度末的285個。

另外涂鴉智能IoT PaaS業(yè)務在12個月內的收入凈擴張率（NDER）達到 211％。涂鴉智能已經連續(xù)第7個季度保持在160%以上，遠超行業(yè)平均水平。高收入凈擴張率意味著產品用戶粘性超強，老客戶不斷復購，且采購額度也在不斷增長，這一指標對于云平臺行業(yè)意義重大。這說明涂鴉智能獨創(chuàng)的一站式IoT PaaS讓其客戶獲得高價值回饋。

涂鴉賦能的品牌客戶已經從去年底的2,700個上升到3,300多個。此外，涂鴉智能的產品線也越來越豐富，包括戶外出行、智能儲藏、家具領域、美妝美容個護，涉及行業(yè)越來越多，包括例如：智慧工業(yè)、智慧農業(yè)、智慧酒旅、智慧養(yǎng)老、智慧醫(yī)療健康、智慧地產園區(qū)、智慧零售、智慧能源、智慧交通出行等九大行業(yè)，呈現出超高的商業(yè)化能力。

在行業(yè)和產品智能化之外，涂鴉智能一直以來提供豐富的線上和線下智能產品銷售渠道，幫助合作伙伴拓展市場。在電話財報會中，劉堯回應了分析師提問關于亞馬遜跨境電商關店潮，是否可能影響其客戶的銷售。劉堯表示，公司客戶大多同時擁有多種下游銷售渠道，因此根據公司估計，亞馬遜此舉只影響部分主力銷售渠道為電商平臺的客戶，可能影響的收入規(guī)模小于10%，對公司中長期發(fā)展影響有限。

當前，物聯網的浪潮才剛剛開始，仍未至高潮。

每一輪的科技革命，背后都哺育了萬億級的市場，并涌現了大量千億級乃至萬億的巨頭。在智能手機之后，物聯網和車聯網將是下一輪的浪潮之巔，孕育著巨大的機會。

而涂鴉目前展示出來強勁發(fā)展?jié)摿Γ型蔀檫@一輪科技革命的領導力量。

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