如何做好酒店客房銷售？怎么開(kāi)發(fā)客戶資源？從
導(dǎo)讀：如何做好酒店客房銷售？怎么開(kāi)發(fā)客戶資源？從 目前酒店客房銷售的主要方法
你能說(shuō)明你的酒店的規(guī)模嗎？如果說(shuō)是3、4星的那么你的客房銷售標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該不光是 公司商務(wù)間和旅行社。還應(yīng)多注意政府單位。企業(yè)需要什么營(yíng)銷會(huì)議，那么政府就需要接待什么考察團(tuán)或者調(diào)研會(huì)之類的。你要分化好你的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，比如是把旅行社作為銷售重點(diǎn)還是 企業(yè)或者政府。
商務(wù)酒店分析
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目前酒店客房銷售的主要方法
▲強(qiáng)調(diào)客人受益由于客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和品質(zhì)的認(rèn)識(shí)程度不一樣，楨的價(jià)格，有些客人認(rèn)為合理，而有些客人則感到難以承受。在這種情況下，迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購(gòu)買行為。 ▲給客人進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)前廳接待人員可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種或三種不同房型、價(jià)格的客房，供客人比較、選擇，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益。如一個(gè)看上去很有身份的商人，要訂一個(gè)普通標(biāo)準(zhǔn)房，提供給客人選擇，并加以描述性語(yǔ)言，可能會(huì)收到比較好的效果。在推銷過(guò)程中，接待員應(yīng)避免將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客人，切記接待人員的責(zé)任是推銷，而不是強(qiáng)迫對(duì)方接受。過(guò)分的“熱情”會(huì)適得其反。某些時(shí)候，即使客人因員工的堅(jiān)持而勉強(qiáng)接受了某種房間，酒店多賺了一些錢，但永遠(yuǎn)補(bǔ)償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此，應(yīng)尊重客人的選擇，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對(duì)檔次較低的客房，也要表示贊同與支持。 ▲堅(jiān)持正面的介紹前廳接待員在介紹不同的房間以供客人比較時(shí)，要著重介紹各類型客房的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)給客人帶來(lái)的方便和好處，指出它們不同接待員應(yīng)善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利。 ▲利益引導(dǎo)法和高碼討價(jià)法利益引導(dǎo)法和高碼討價(jià)法，是客房部?jī)煞N有效的銷售技巧，可以在客房銷售過(guò)程中加以運(yùn)用。利益引導(dǎo)法，是對(duì)已預(yù)訂到店的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買高一檔次價(jià)格的客房。高碼討價(jià)法，是指在客房銷售中向客人推薦適合其地位的最高價(jià)格客房，根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受，再推薦價(jià)格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點(diǎn)。這樣由高低，逐層介紹，直到客人做出滿意選擇。高碼討價(jià)法適合于向未經(jīng)預(yù)訂、直接抵店的客人推銷客房，從而最大限度地提高高價(jià)客房的銷售量和客房整體經(jīng)濟(jì)效益。 ▲適當(dāng)讓步法因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)的多變性決定了價(jià)格的不穩(wěn)定性，價(jià)格因不同客人而導(dǎo)也早已成為十分正常的現(xiàn)象。所以對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受門市價(jià)格的客人，適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，否則，就會(huì)出現(xiàn)將客觀人主動(dòng)地關(guān)到競(jìng)爭(zhēng)者手中的現(xiàn)象。但要注意優(yōu)惠幅度應(yīng)控制在授權(quán)范圍內(nèi)，并要求員工盡量不以折扣作為達(dá)成交易的最終手段，并配全各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)員工銷售全價(jià)房。 ▲選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式 1．“夾心式”報(bào)價(jià) “夾心式”報(bào)價(jià)方式適當(dāng)于中、高檔客房，可以針對(duì)消費(fèi)水平高、有一定地位和聲望的客人入住的可能性。 2．“魚尾式”報(bào)價(jià) “負(fù)尾式”報(bào)價(jià)方式適合推銷中檔客房。先介紹所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目及客房特點(diǎn)，最后報(bào)出房?jī)r(jià)，突出產(chǎn)品質(zhì)量，減弱價(jià)格對(duì)客人住的影響。 3．“沖擊式”報(bào)價(jià) “沖擊式”報(bào)價(jià)方式適合推銷價(jià)格比較低的房間，以低價(jià)打動(dòng)客人。即先報(bào)出房間價(jià)格，再介紹房? ??所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目等。總之，價(jià)格放在什階段報(bào)、報(bào)價(jià)的順序以及報(bào)幾種房?jī)r(jià)等，都要根據(jù)不客人的特點(diǎn)與需求，有針對(duì)性地宣傳推廣。 ▲可以對(duì)猶豫不決的客人多提建議許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間，在這種情況下，接待員要會(huì)觀察客人的表情，設(shè)法理解客人的真實(shí)意圖，了解客人的特點(diǎn)喜好，然后按照客人的興趣和愛(ài)好，有針對(duì)性地向客人介紹各類客房的特點(diǎn)，消除其疑慮。假若客人仍未明確表態(tài)，接待員可以運(yùn)用語(yǔ)言和行為來(lái)促使客人下決心住客房。
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