農(nóng)資廠家直銷是農(nóng)資營(yíng)銷的一種發(fā)展趨勢(shì)嗎？

對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷，業(yè)界一直在討論，以至于爭(zhēng)論。隨著農(nóng)資產(chǎn)品類別的增加、品牌的增加，農(nóng)資企業(yè)越來(lái)越感到壓力了，使出了無(wú)數(shù)招數(shù)來(lái)擴(kuò)大銷售量。同時(shí)，隨著化肥零增加力度的加強(qiáng)，大批中小化肥企業(yè)倒閉，這給無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了一絲改觀。

在企業(yè)營(yíng)銷態(tài)勢(shì)中，廠家直銷一直是所謂營(yíng)銷渠道扁平化的產(chǎn)物，若說(shuō)它是一種發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)時(shí)還真看不出來(lái)?？墒菑臓I(yíng)銷的角度講，廠家直銷是可能性和成功性不大。我們?cè)囉脗鹘y(tǒng)營(yíng)銷機(jī)制和電商營(yíng)銷機(jī)制來(lái)分析一下其模式，便可基本尋找出來(lái)其是不是一種發(fā)展趨勢(shì)了。

一、農(nóng)資廠家直銷的傳統(tǒng)模式農(nóng)資廠家直銷是在大約20年前開(kāi)始的。農(nóng)資生產(chǎn)廠家由原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的生產(chǎn)型，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型，這也是市場(chǎng)逼迫的，同時(shí)國(guó)家給了相應(yīng)放開(kāi)政策才順利實(shí)施的。 1998的時(shí)候，我在一個(gè)省級(jí)農(nóng)資公司對(duì)接一家中型化肥廠的尿素產(chǎn)品，該廠年產(chǎn)尿素12萬(wàn)噸，其中省外銷售大約9萬(wàn)噸，剩余3萬(wàn)噸由我所在的省農(nóng)資公司代理銷售。當(dāng)政府提出化肥廠可以生產(chǎn)自銷時(shí)，立即搞了一個(gè)“地銷公司”，就是在省內(nèi)銷售，與我單位的業(yè)務(wù)一樣樣的，但是化肥廠苦于沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，只好在所在縣進(jìn)行直銷。大約搞了一年后，發(fā)現(xiàn)，所謂直銷想賺點(diǎn)利潤(rùn)，沒(méi)有經(jīng)銷商的話實(shí)在是難，后來(lái)暫停。

大約到2006年樣子，復(fù)合肥料廠家越來(lái)越多了，單質(zhì)產(chǎn)品趨于弱化，我所在的那個(gè)尿素廠才找到了直銷的辦法，與我們解約，但很快因產(chǎn)能問(wèn)題廠子整體解散。復(fù)合肥料廠家那時(shí)候100%是三級(jí)渠道模式銷售。

差不多2019的時(shí)候，隨著復(fù)肥品牌競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一些小型生產(chǎn)廠家開(kāi)始與河南某地“忽悠團(tuán)”勾結(jié)做起了直銷農(nóng)戶的生意，可以說(shuō)，農(nóng)資廠家直銷是忽悠團(tuán)“率先啟發(fā)的。

然后一發(fā)不可收拾，中小型企業(yè)蜂擁而上，有與”忽悠團(tuán)“聯(lián)合的，有自己設(shè)立直銷團(tuán)隊(duì)直銷的，有成功的案例，也有失敗的案例。

成功的直銷兩步走，在空白縣區(qū)扎倒頭服務(wù)農(nóng)民，依靠人海戰(zhàn)術(shù)和低價(jià)優(yōu)勢(shì)，可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，再逐步回到經(jīng)銷商渠道，這樣很快復(fù)制，可以把品牌打造起來(lái)。

失敗的案例非常多，主要是宣傳誤導(dǎo)造成的，直銷的承諾在后期不能兌現(xiàn)，農(nóng)民進(jìn)廠理論或者執(zhí)法部門(mén)干預(yù)，一個(gè)直銷能把一個(gè)廠子干倒閉了。

二、農(nóng)資廠家直銷的電商模式。農(nóng)資廠家直銷經(jīng)歷到第二個(gè)階段，是從2014年左右農(nóng)資電商的提出開(kāi)始的。農(nóng)資電商也是順應(yīng)社會(huì)進(jìn)步潮流而來(lái)的，傳統(tǒng)渠道嚴(yán)重制約了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性，從原來(lái)的地域競(jìng)爭(zhēng)到后期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，再到賒銷競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)資廠家果斷停止了各種賒銷，但給經(jīng)銷商造成了賒銷的后果和隱患。各廠家的產(chǎn)品銷量都在逐年下滑。

農(nóng)資電商主要從理論上講是可行的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，直接下單給農(nóng)戶，完成一對(duì)一的錢(qián)物交接，但是中間出了兩個(gè)問(wèn)題：一是配送的問(wèn)題，農(nóng)戶下單了，誰(shuí)來(lái)送？廠家自己送，人員費(fèi)用怎么辦？經(jīng)銷商送，還是個(gè)渠道商的問(wèn)題，又回到了傳統(tǒng)營(yíng)銷的老路。這也是當(dāng)時(shí)業(yè)界提出來(lái)的最后一公里的問(wèn)題。二是當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)接入率是很低的，而且手機(jī)APP農(nóng)民更是掌握不了，掌握了也不敢相信，所以農(nóng)資廠家直銷的電商模式在各廠家投入大量資本后現(xiàn)在所剩無(wú)幾了。

但是通過(guò)近幾年來(lái)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的進(jìn)步，特別是視頻APP的推廣，現(xiàn)在的部分農(nóng)資生產(chǎn)廠家開(kāi)始利用視頻APP講課引流的方式做起了廠家直銷，據(jù)我所知，也只是少部分小型廠家在做，大中型大家因?yàn)榻?jīng)銷商體制不好動(dòng)的原因正在觀望中。

三 、農(nóng)資廠家直銷的利弊分析（對(duì)廠家、對(duì)農(nóng)戶、對(duì)經(jīng)銷商）通過(guò)對(duì)近20年農(nóng)資生產(chǎn)廠家直銷的結(jié)果調(diào)查來(lái)看，成功的范例少，小型廠家做得多，經(jīng)銷商非常反對(duì)，農(nóng)戶受害的多，這也導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)廠家直銷的興趣減小。而且近幾年各農(nóng)資品牌不管是不是真直銷，都喊著是廠家直銷，一些得到政府項(xiàng)目補(bǔ)貼的廠家也順勢(shì)喊出了廠家直銷，給老百姓造成了一種混亂的概念。

而且現(xiàn)在經(jīng)銷商層面，門(mén)檻是越來(lái)越低了，有資金就可以當(dāng)個(gè)經(jīng)銷商，才會(huì)有賒銷更嚴(yán)重的局面。即使是真的廠家直銷，農(nóng)民不僅要的是產(chǎn)品低價(jià)格，還要要產(chǎn)品賒銷，這怎么可能做到。

所以，我認(rèn)為，作為農(nóng)資生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，并不是考慮廠家直銷的問(wèn)題這么簡(jiǎn)單了，而是通過(guò)經(jīng)銷商體系能否維持現(xiàn)狀的問(wèn)題了。人常言，改則變，不改則死，改要看怎么改，是首先需要改變大氣候，就是賒賬的大氣候。現(xiàn)在提出的農(nóng)技服務(wù)至上是好的選擇，依靠合作社做單品示范是個(gè)好的選擇，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳減少經(jīng)銷商層級(jí)是個(gè)選擇。這樣看來(lái)，農(nóng)資生產(chǎn)廠家直銷路是對(duì)的，但模式現(xiàn)在很不明朗，也許會(huì)出現(xiàn)廠廠聯(lián)合的局面，而且現(xiàn)在也看得到廠廠聯(lián)合的模式出現(xiàn)，這也給直銷帶來(lái)了一定的難度。

雖然農(nóng)資生產(chǎn)廠家直銷是不是個(gè)趨勢(shì)這個(gè)問(wèn)題我沒(méi)有回答了，但我相信有思考的農(nóng)資人一定會(huì)從中找到答案的。不管是農(nóng)資生產(chǎn)廠家，還是農(nóng)資經(jīng)銷商，還是農(nóng)民，都會(huì)給自己一個(gè)完美的定位，對(duì)，我們需要一個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能促進(jìn)農(nóng)資行業(yè)的正常發(fā)展，您說(shuō)是嗎？”農(nóng)資人實(shí)錄“歡迎您點(diǎn)擊關(guān)注，加強(qiáng)交流。

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