1.什么是旅游覆蓋策略?2.什么是旅游推廣策略?什

　　覆蓋策略又稱(chēng)市場(chǎng)全面化策略,是指企業(yè)要以所有的產(chǎn)品來(lái)服務(wù)所有的顧客群體的需要,即不分產(chǎn)品,不分市場(chǎng),大小通吃的一種方針吧　　推廣策略開(kāi)拓高增長(zhǎng)客源市場(chǎng)，開(kāi)拓新產(chǎn)品以求滿(mǎn)足不同客源群體的需要、消費(fèi)能力和喜好，提升品牌的知名度　　旅游景區(qū)收益管理的內(nèi)涵　　從旅游景區(qū)收益管理基礎(chǔ)研究的角度來(lái)看,主要探討的是旅游景區(qū)收益管理的內(nèi)涵?！　。ㄒ唬?旅游景區(qū)收益管理的適用性分析　　根據(jù)Kimes等人的研究，收益管理適用于以下情況：相對(duì)穩(wěn)定的供給能力（Capacity）；產(chǎn)品無(wú)法儲(chǔ)存；可以細(xì)分的消費(fèi)者市場(chǎng)；產(chǎn)品或服務(wù)可以預(yù)銷(xiāo)售；用戶(hù)需求隨時(shí)間變化而存在較大波動(dòng)；高邊際能力改變成本，低邊際產(chǎn)品銷(xiāo)售成本（Chris L.Yoshii，2003）。旅游景區(qū)具備收益管理應(yīng)用的以上特征?！　∽鳛楫a(chǎn)能約束型服務(wù)企業(yè)（Capacity－Constrained Service Firm），旅游景區(qū)所擁有的可供旅游者體驗(yàn)的項(xiàng)目量在短期內(nèi)是固定的，其新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)不僅投資巨大、成本高昂，而且通常需經(jīng)過(guò)一個(gè)較為規(guī)范(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)的可行性分析、策劃與建設(shè)的時(shí)序周期。旅游景區(qū)產(chǎn)品的本質(zhì)是提供一種體驗(yàn)，或者說(shuō)是向旅游者提供的一次服務(wù)，類(lèi)似酒店業(yè)中的客房，如果本次服務(wù)在某一天沒(méi)有被銷(xiāo)售出去，那么其在這一天被使用和為企業(yè)創(chuàng)造收益的機(jī)會(huì)就永遠(yuǎn)地消失了。旅游景區(qū)的旅游者可以依不同的標(biāo)準(zhǔn)被細(xì)分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于不同的企業(yè)，應(yīng)選擇對(duì)本企業(yè)價(jià)值最大化的市場(chǎng)細(xì)分策略。預(yù)銷(xiāo)售是旅游景區(qū)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最基本的流程環(huán)節(jié)之一，大多數(shù)旅游景區(qū)都建有自己的預(yù)訂系統(tǒng)。旅游業(yè)的需求波動(dòng)性無(wú)疑首先體現(xiàn)在旅游景區(qū)的游客流變化方面，游客流系統(tǒng)分析與預(yù)測(cè)的相關(guān)研究是旅游景區(qū)收益管理的基礎(chǔ)。如前所述，旅游景區(qū)供給能力改變的邊際成本是很高的，而與此相對(duì)的是其額外銷(xiāo)售單位產(chǎn)品或服務(wù)的成本卻很低?！　』谝陨戏治?，旅游景區(qū)的收益管理應(yīng)是指旅游景區(qū)在某一時(shí)期內(nèi)如何吸引最大容量的游客，并從每一位游客身上獲取最大化收益而進(jìn)行的管理行為與過(guò)程；其本質(zhì)是在對(duì)景區(qū)游客流系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)分析與準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上合理地細(xì)分市場(chǎng)，以動(dòng)態(tài)調(diào)整的價(jià)格、產(chǎn)品或服務(wù)等工具及工具組合，使旅游景區(qū)充分利用有限的要素與資源產(chǎn)生出最大化的收益?！　。ǘ┞糜尉皡^(qū)的收益鏈分析　　在投入要素和資源后，旅游景區(qū)獲取收益的途徑是多樣的。以追求現(xiàn)金流入和盈利效率的經(jīng)濟(jì)收益為核心，旅游景區(qū)在通常狀態(tài)下的收入項(xiàng)目主要有：門(mén)票、景區(qū)導(dǎo)游、景區(qū)交通、旅游商品、娛樂(lè)服務(wù)（景區(qū)內(nèi)部分景點(diǎn)和游樂(lè)設(shè)施的收入）、食宿服務(wù)、體育及休閑服務(wù)（如旅游度假區(qū)）、事件活動(dòng)、場(chǎng)地及會(huì)議室出租、景區(qū)管理商業(yè)咨詢(xún)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)和租地經(jīng)營(yíng)權(quán)等。從收益管理的角度分析，以上收入項(xiàng)目具備如圖1所示的收益鏈關(guān)系。　　1.基礎(chǔ)性收益節(jié)點(diǎn)?；A(chǔ)性收益節(jié)點(diǎn)包括售賣(mài)門(mén)票、景區(qū)交通和食宿服務(wù)。旅游景區(qū)通過(guò)基礎(chǔ)性收益節(jié)點(diǎn)向游客提供初級(jí)的景區(qū)體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)。當(dāng)前我國(guó)旅游景區(qū)（主要指主題公園）門(mén)票收入占總收入80％～90％，這種單一型的盈利模式造成了旅游景區(qū)門(mén)票價(jià)格居高不下，并且也在很大程度上影響了旅游景區(qū)的入園率和重游率，同時(shí)也意味著基礎(chǔ)性收益節(jié)點(diǎn)具有較大的需求價(jià)格彈性?！　?.支持性收益節(jié)點(diǎn)。支持性收益節(jié)點(diǎn)包括景區(qū)導(dǎo)游、旅游商品、娛樂(lè)服務(wù)、體育及休閑服務(wù)和事件活動(dòng)，是旅游景區(qū)借以豐富游客體驗(yàn)的主要途徑，也是針對(duì)游客的可能消費(fèi)能力而設(shè)計(jì)的收益機(jī)會(huì)。由? ??該層次的產(chǎn)品與服務(wù)組合是我國(guó)目前旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，所以支持性收益節(jié)點(diǎn)是現(xiàn)階段我國(guó)旅游景區(qū)企業(yè)進(jìn)行收益管理的重心?！　?.延伸性收益節(jié)點(diǎn)。延伸性收益節(jié)點(diǎn)包括場(chǎng)地及會(huì)議室出租、景區(qū)管理商業(yè)咨詢(xún)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)和租地經(jīng)營(yíng)權(quán)、撥款、贊助。旅游景區(qū)在成熟的品牌運(yùn)作和管理實(shí)踐的基礎(chǔ)上，通過(guò)延伸性收益節(jié)點(diǎn)獲得溢價(jià)收益的比重將會(huì)不斷擴(kuò)大。這一方面也是我國(guó)旅游景區(qū)企業(yè)收益管理的潛力與方向所在?！　÷糜尉皡^(qū)收益管理策略初探　　（一）建立靈活科學(xué)的旅游景區(qū)價(jià)格體系　　我國(guó)國(guó)內(nèi)一些旅游景區(qū)如主題公園在經(jīng)營(yíng)上基本延續(xù)了傳統(tǒng)的主題公園的模式，不但門(mén)票價(jià)格定的較高，阻止了一部分游客，而且園內(nèi)商品、餐飲價(jià)格也比園外的價(jià)格高幾倍，游客很少在園內(nèi)消費(fèi)。因此，我國(guó)許多主題公園開(kāi)業(yè)一段時(shí)間后就會(huì)經(jīng)營(yíng)不善而出現(xiàn)危機(jī)，如廣州的飛龍世界、世界大觀園等。相反，國(guó)外旅游發(fā)達(dá)地區(qū)的景區(qū)不但門(mén)票價(jià)格表現(xiàn)形式靈活多樣，如英國(guó)倫敦動(dòng)物園門(mén)票成人10英鎊、學(xué)生8.5英鎊、兒童7英鎊，另有一種適合家庭的節(jié)儉票，30英鎊一張，可含2個(gè)成人和2個(gè)兒童，或1個(gè)成人和3個(gè)兒童。這樣的定價(jià)策略可以吸引不同層次的游客，增加景區(qū)的收入。我國(guó)旅游景區(qū)應(yīng)該借鑒國(guó)外景區(qū)的門(mén)票價(jià)格制定經(jīng)驗(yàn)，靈活制定價(jià)格體系，吸引不同層次的游客，拓展景區(qū)客源市場(chǎng)。如分等級(jí)價(jià)格：每一等級(jí)的價(jià)格對(duì)應(yīng)相應(yīng)的游覽項(xiàng)目，等級(jí)越高，游覽的項(xiàng)目越多越精彩，游客可根據(jù)自己的愛(ài)好選擇自己喜歡的游覽項(xiàng)目，也可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件選擇不同等級(jí)的價(jià)格門(mén)票。同時(shí)，協(xié)調(diào)門(mén)票價(jià)格與景區(qū)內(nèi)商店、餐廳價(jià)格的關(guān)系，適當(dāng)降低門(mén)票價(jià)格，逐漸把景區(qū)收入重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到景區(qū)內(nèi)餐飲、購(gòu)物紀(jì)念品等服務(wù)收入上來(lái)

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