酒店銷(xiāo)售分析書(shū)怎么寫(xiě)？

導(dǎo)讀：酒店銷(xiāo)售分析書(shū)怎么寫(xiě)？ 酒店客房營(yíng)銷(xiāo)方案案例

酒店銷(xiāo)售的組成部分主要包括以下幾個(gè)方面：
房費(fèi)、餐飲、康樂(lè)設(shè)施、會(huì)議接待
分析各個(gè)板塊的數(shù)據(jù)比例，來(lái)源，以及和往年數(shù)據(jù)的對(duì)照，找出升降的原因
原因找出以后，要提出自己的一些整改意見(jiàn)以及一些取得進(jìn)步原因的完善措施
最后對(duì)于下一階段提出目標(biāo)和分工責(zé)任人

酒店客房營(yíng)銷(xiāo)方案案例

據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：
*55%的酒店總經(jīng)理不懂營(yíng)銷(xiāo)管理；
*50%的酒店總經(jīng)理不懂得制訂銷(xiāo)售政策；
*45%的酒店總經(jīng)理對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠；
*35%的酒店總經(jīng)理不研究市場(chǎng)對(duì)自身定位模糊；
*60%的酒店總經(jīng)理不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；
*70%的酒店總經(jīng)理在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；
*40%的酒店總經(jīng)理不懂得建立價(jià)格體系對(duì)價(jià)格難以管理與控制；
*40%的酒店總經(jīng)理在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上無(wú)從著手；
*40%的酒店總經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略；
*75%的酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；
1、建立賓客檔案收集制度
“萬(wàn)丈高樓平地起”，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶管理工作的基礎(chǔ)。要了解一個(gè)客戶，先要收集其相關(guān)的信息。這項(xiàng)工作需要酒店的各個(gè)部門(mén)同時(shí)進(jìn)行，由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)好賓客信息收集表的樣式，對(duì)于賓客的特殊需要、消費(fèi)習(xí)慣、禁忌事宜、消費(fèi)記錄給予關(guān)注，建立立體的全方位的賓客檔案，并定期對(duì)檔案進(jìn)行補(bǔ)充與更新，做到“知人，知面，也知心”。
2、以“情”動(dòng)人，完善賓客關(guān)系維護(hù)
筆者在文章的開(kāi)頭，就列舉了一些酒店客戶管理中的一些弊端。仔細(xì)分析一下，即粗糙而缺乏個(gè)性化?？蛻艄芾聿⒉皇且惆奄e客代表是一種簡(jiǎn)單的應(yīng)付，而是要提倡“一對(duì)一”的真誠(chéng)關(guān)懷。比如賀卡，完全可以由銷(xiāo)售員親筆書(shū)寫(xiě)，哪怕是寥寥數(shù)語(yǔ)，也總比打印出來(lái)的更具有人情味。值得一提的是，酒店應(yīng)當(dāng)考慮是否有必要利用短信平臺(tái)，去發(fā)送酒店的促銷(xiāo)信息？
許多酒店喜歡用手機(jī)短訊去發(fā)送酒店近期的優(yōu)惠活動(dòng)，諸如“滿就送”、“周年優(yōu)惠大酬賓”之類(lèi)的，筆者不贊同此種方式。不可否認(rèn)手機(jī)短訊是個(gè)很及時(shí)的平臺(tái)，卻并非是最有效的，尤其是現(xiàn)在各式各樣的“垃圾短訊”滿天飛，手機(jī)屬于私人空間范疇，沒(méi)有哪個(gè)客戶愿意花時(shí)間去看一些自己沒(méi)興趣的促銷(xiāo)短訊，更不用說(shuō)每月定期發(fā)送的。
以“情”動(dòng)人，需要選擇良好的時(shí)機(jī)。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個(gè)經(jīng)典的服務(wù)案例。于先生因出差至泰國(guó)，曾二次下榻過(guò)東方飯店，后來(lái)由于業(yè)務(wù)調(diào)整的原因，于先生有3年的時(shí)間沒(méi)有再到泰國(guó)去。在于先生生日的時(shí)候，突然收到一封東方飯店發(fā)來(lái)的生日賀卡，里面還附了一封短信，內(nèi)容是：親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有3年沒(méi)有來(lái)過(guò)我們這里了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生當(dāng)時(shí)激動(dòng)得熱淚盈眶，發(fā)誓如果再去泰國(guó)，絕對(duì)不會(huì)到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說(shuō)服所有的朋友也像他一樣選擇。
3、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)主題賓客聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)交流。
除了向賓客寄送賀卡，關(guān)注其消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)節(jié)性的舉措以外，酒店還可以嘗試設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性的賓客聯(lián)誼活動(dòng)。諸如，邀請(qǐng)賓客舉辦釣魚(yú)比賽、登山活動(dòng)、野餐、茶話會(huì)等，主動(dòng)與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)變成朋友與朋友之間的關(guān)系。
4、注重人員推銷(xiāo)體系的建立。
酒店所能提供的產(chǎn)品 ，說(shuō)到底就是服務(wù)。而服務(wù)是要靠人去完成的。酒店的產(chǎn)品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷(xiāo)等。相較于廣告宣傳，人員促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)更為明顯，它更易于為賓客所接受并建立起合作關(guān)系。因此，酒店應(yīng)當(dāng)充分重視“人”的因素，不僅僅是銷(xiāo)售員需要加強(qiáng)與賓客的溝通，更要加強(qiáng)其它部門(mén)的員工對(duì)賓客的人員推銷(xiāo)，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設(shè)立專(zhuān)職餐飲銷(xiāo)售，市場(chǎng)部設(shè)立GRO等，利用專(zhuān)職人員來(lái)維系賓客關(guān)系。
目標(biāo)的制定應(yīng)該是一個(gè)客觀的過(guò)程。當(dāng)總經(jīng)理讓銷(xiāo)售人員知道他們需要達(dá)到什么，為什么達(dá)到，然后讓他們自己去策劃如何才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí)，他們就會(huì)切實(shí)地理解這些目標(biāo)，并為此制定詳細(xì)的計(jì)劃。如果他們不能做到這一點(diǎn)，那么他們的履歷表上肯定是平淡的。
當(dāng)然，這里需要提醒的是，任何一個(gè)總經(jīng)理必須自己明白他們所制定的目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的、可行的。在這種情況下，如果有銷(xiāo)售人員向總經(jīng)理抱怨這些目標(biāo)并不切實(shí)際時(shí)，總經(jīng)理應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。這里有許多選擇：如果銷(xiāo)售人員感到這些目標(biāo)是不可能達(dá)到的，那么他們可以選擇離開(kāi)；如果他們真的是一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們就會(huì)感到這些目標(biāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，他們就會(huì)充滿激情地就去做。
5、積極支持銷(xiāo)售人員工作
如果銷(xiāo)售人員打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，仍然沒(méi)有多大收獲，那么這就應(yīng)該是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該給他們一些時(shí)間。當(dāng)然，如果已經(jīng)在他們身上投入了大量的時(shí)間和培訓(xùn)，仍然是這個(gè)結(jié)果，那么總經(jīng)理就應(yīng)該當(dāng)即立斷，對(duì)這些銷(xiāo)售人員的今后作出安排了。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能更愿意改變一下自己，換換環(huán)境，給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，也許他們?cè)趧e的崗位上做得會(huì)比銷(xiāo)售更出色。
市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變的，賓客的需求也是千變?nèi)f化，當(dāng)賓客不再滿足于“滿就送”的價(jià)值交換時(shí)，當(dāng)賓客的需求已從簡(jiǎn)單的食宿需求，提升到求尊重、求認(rèn)同之時(shí)，酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)當(dāng)關(guān)注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩(wěn)固的客源。在顧客眼里，銷(xiāo)售人員的水平和形象，即代表一個(gè)酒店的水平和形象。

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