旅游景點(diǎn)賣地方酒模式「酒的商業(yè)模式」

導(dǎo)讀：旅游景點(diǎn)賣地方酒模式「酒的商業(yè)模式」 景+酒組合產(chǎn)品怎么做 營(yíng)銷如何打造酒文化之旅 白酒營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略是什么?

景+酒組合產(chǎn)品怎么做

酒景 模式成新寵酒店一直以來(lái)都是伴隨著旅游業(yè)的發(fā)展

也就是有景點(diǎn)的地方就有酒店, 而有酒店的地方就有威思丁,當(dāng)然,后者只是個(gè)愿景但是現(xiàn)在,旅游酒店也可以成為旅游目的地。

營(yíng)銷如何打造酒文化之旅

傳統(tǒng)酒業(yè)旅游的思路或者套路很難跟得上企業(yè)、行業(yè)發(fā)展的需要，如今，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)，酒業(yè)旅游應(yīng)該走向何方？我們不妨從洋河的舉措中學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)。

在白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新時(shí)代，洋河提出了“旅游也是生產(chǎn)

相關(guān)公司股票走勢(shì)

力”、大力發(fā)展酒文化旅游的決定。在規(guī)劃啟動(dòng)之初，江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團(tuán)）董事長(zhǎng)張雨柏就提出了衡量酒文化旅游成功與否的6條標(biāo)準(zhǔn)，即是否能做到“好酒有理由、酒里有文化、企業(yè)有特色、發(fā)展有道理、旅游有趣味、產(chǎn)業(yè)有未來(lái)”。

立足對(duì)行業(yè)、企業(yè)的觀察和思考，我們認(rèn)為，北京大地風(fēng)景國(guó)際咨詢集團(tuán)本次對(duì)洋河酒文化旅游規(guī)劃，不僅僅只是工業(yè)旅游的簡(jiǎn)單訴求，而是要以旅游為導(dǎo)向，助力企業(yè)軟實(shí)力的打造和轉(zhuǎn)型升級(jí)。模式創(chuàng)新：

以旅游為導(dǎo)向

思考企業(yè)未來(lái)

洋河酒文化旅游的雛形開(kāi)始于上世紀(jì)五六十年代的行業(yè)交流接待，真正自覺(jué)地開(kāi)發(fā)始于上世紀(jì)80年代建設(shè)一些專門接待參觀訪問(wèn)的設(shè)施，2007年申報(bào)成為全國(guó)工農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)，初步形成了基本的工業(yè)旅游服務(wù)體系。洋河酒文化旅游開(kāi)發(fā)也存在系列問(wèn)題：一是以商務(wù)、政務(wù)被動(dòng)接待為主；二是酒文化旅游缺載體，沒(méi)看頭；三是以參觀為主，單一性較強(qiáng)；四是以洋河基地為主，產(chǎn)區(qū)整合不足。

如何突破傳統(tǒng)工業(yè)旅游的邊緣化狀態(tài)，真正納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略呢？通過(guò)深入分析洋河當(dāng)前及未來(lái)的企業(yè)命題，最終找到了酒文化旅游的企業(yè)定位。

洋河股份最近10年的發(fā)展之路，走過(guò)了從改制，到上市，到并購(gòu)，到產(chǎn)能擴(kuò)張的快速成長(zhǎng)過(guò)程。在埋頭壯大“硬實(shí)力”的同時(shí)，抬頭遠(yuǎn)望去培育和夯實(shí)企業(yè)軟實(shí)力已成為刻不容緩的任務(wù)。其一，洋河銳于創(chuàng)新而開(kāi)拓了其行業(yè)地位，“藍(lán)色經(jīng)典”之后如何再創(chuàng)經(jīng)典，如何通過(guò)酒文化旅游構(gòu)建行業(yè)溝通和對(duì)話的新平臺(tái)，以承載洋河的持續(xù)創(chuàng)新？其二，在傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷和媒體推廣邊界效應(yīng)不斷減小的同時(shí)，如何在以酒文化旅游為契機(jī)，創(chuàng)新品牌營(yíng)銷方法，以決勝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代？其三，在洋河、雙溝和來(lái)安三大基地形成犄角發(fā)展之勢(shì)的同時(shí)，如何從宿遷（中國(guó)）酒都的高度全面整合打造蘇酒文化旅游目的地，以完成文化層面的集團(tuán)化整合？其四，在藍(lán)色經(jīng)典給消費(fèi)者以時(shí)尚時(shí)代感的同時(shí)，如何挖掘地域文化和歷史文化，以打造持續(xù)創(chuàng)新的源動(dòng)力？其五，在工業(yè)旅游實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部接待的基礎(chǔ)上，如何通過(guò)酒文化旅游帶動(dòng)區(qū)域旅游，以兌現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任？

在企業(yè)命題的思考中，我們提出了洋河酒文化旅游的“五力”模型：

洋河酒文化旅游能走多遠(yuǎn)，其根本在于，與企業(yè)軟實(shí)力建設(shè)相銜接，構(gòu)建出一個(gè)與企業(yè)戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)耦合，且能不斷進(jìn)行產(chǎn)品孵化創(chuàng)新的酒文化旅游發(fā)展模式。對(duì)于洋河來(lái)說(shuō)，這個(gè)平臺(tái)模式必須具有基礎(chǔ)性、全局性、戰(zhàn)略性、開(kāi)放性和成長(zhǎng)性等系列特征。在這個(gè)平臺(tái)上，我們不僅可以創(chuàng)造屬于這個(gè)時(shí)代的風(fēng)景，更為重要的是，讓后人也能在這個(gè)平臺(tái)上繼續(xù)書(shū)寫(xiě)屬于他們的輝煌。產(chǎn)區(qū)整合：

打造蘇酒文化旅游

目的地

產(chǎn)區(qū)化競(jìng)爭(zhēng)已成為當(dāng)前白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新階段。我們的規(guī)劃提出，要立足宿遷（中國(guó)）酒都的高度，以洋? ??基地為主，以雙溝基地、來(lái)安基地為輔，以創(chuàng)建國(guó)家5A級(jí)旅游區(qū)為目標(biāo)，捆綁區(qū)域生態(tài)、文化優(yōu)勢(shì)資源，整合蘇酒文化旅游目的地。規(guī)劃從基地、集團(tuán)和產(chǎn)區(qū)三個(gè)層面構(gòu)建目的地框架。

首先，基地層面的廠城共建。本著“發(fā)展規(guī)劃互動(dòng)一體、項(xiàng)目建設(shè)互動(dòng)一體、產(chǎn)業(yè)發(fā)展互動(dòng)一體、品牌建設(shè)互動(dòng)一體”的要求，三個(gè)基地都要分別實(shí)現(xiàn)廠城共建，洋河基地要有效實(shí)現(xiàn)與洋河新區(qū)一體化發(fā)展，雙溝基地要積極融入雙溝新城建設(shè)，來(lái)安基地要與泗陽(yáng)運(yùn)河文化互動(dòng)發(fā)展，以酒廠的壯大帶動(dòng)城鎮(zhèn)基礎(chǔ)服務(wù)水平的提升，全面塑造“中國(guó)酒都”形象。

其次，集團(tuán)層面的旅游整合。洋河基地突出綿柔蘇酒夢(mèng)工廠體驗(yàn)，雙溝基地突出生態(tài)蘇酒休閑旅游，來(lái)安基地突出現(xiàn)代花園式工業(yè)旅游，共同塑造宿遷“中國(guó)酒都”品牌形象。針對(duì)不同游客的需求和時(shí)間安排，整合三大基地構(gòu)建科學(xué)之旅、品牌之旅、文化之旅和休閑社交之旅等四大開(kāi)發(fā)主線，形成涵蓋科普觀光、修學(xué)實(shí)踐、節(jié)事活動(dòng)、文化體驗(yàn)、收藏交流、商務(wù)考察、會(huì)議會(huì)展、教育培訓(xùn)、高端休閑和養(yǎng)生度假等十大系列產(chǎn)品，形成自由的線路組合。

最后，宿遷層面的旅游聯(lián)合。宿遷市是中國(guó)知名的“酒都”，釀酒歷史非常悠久，其獨(dú)特的生態(tài)區(qū)位和地域文化正是洋河酒廠的文化基因。規(guī)劃上，突破傳統(tǒng)的酒廠旅游方式，整合區(qū)域山水、民俗、音樂(lè)、繪畫(huà)、詩(shī)詞、書(shū)法等，捆綁京杭大運(yùn)河、洪澤湖、項(xiàng)王城、乾隆行宮、洋河新區(qū)、雙溝古鎮(zhèn)等區(qū)域優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)平臺(tái)搭建、品牌授權(quán)、廣告植入、資本注入、市場(chǎng)對(duì)接和營(yíng)銷捆綁等產(chǎn)業(yè)運(yùn)作方式，共同打造蘇酒文化旅游目的地。

綿柔主線：

旅游為產(chǎn)品力

提供品牌背書(shū)

自洋河開(kāi)創(chuàng)綿柔新風(fēng)格以來(lái)，深受消費(fèi)者的歡迎和青睞，各家白酒紛紛效仿，成為引領(lǐng)白酒消費(fèi)新時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo)。在規(guī)劃當(dāng)中，從旅游資源體系梳理入手，從綿柔資源、綿柔工藝、綿柔形象、綿柔風(fēng)貌等方面著手，以通過(guò)綿柔體系的旅游文化梳理，強(qiáng)化綿柔之宗的品牌認(rèn)知。

一是綿柔蘇酒的資源體系。生態(tài)上，其水體環(huán)境、氣候條件、土壤條件以及適宜的經(jīng)緯度都為釀造綿柔口感的白酒奠定了絕佳的基礎(chǔ)條件；文化上，宿遷地區(qū)是齊魯文化與吳楚文化、中原文化交匯之地，儒、道等傳統(tǒng)文化賦予了綿柔內(nèi)涵，且綿柔型白酒與清鮮平和、濃淡適中、清爽悅目的淮揚(yáng)菜系相得益彰。

二是綿柔蘇酒的工藝傳承。在全面恢復(fù)洋河傳統(tǒng)釀酒工藝的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出9大獨(dú)特的核心工藝創(chuàng)新，通過(guò)傳承人故事、工藝創(chuàng)新故事和品牌榮耀故事彰顯支撐企業(yè)高速成長(zhǎng)背后的技術(shù)創(chuàng)新秘密。

三是綿柔蘇酒的形象內(nèi)涵。在洋河酒文化旅游的主題形象上，明確為“綿柔蘇酒，釀造夢(mèng)想人生”，其核心內(nèi)涵可以用16個(gè)字來(lái)概? ??：以酒為媒、以夢(mèng)為魂、以蘇為韻、以道為品。綿柔蘇酒，不僅是一種酒體品質(zhì)，也是一種文化個(gè)性，也是一種酒文化氛圍特色，更是一種旅游休閑社交方式?，F(xiàn)在講的“綿柔”，不單單是一個(gè)酒體，綿柔是一種文化的形態(tài)，我們講蘇酒、蘇煙、淮揚(yáng)菜，包括江蘇文化是水文化，這些都帶有很強(qiáng)的綿柔特點(diǎn)，或者是追求淡雅的特征。

四是景觀環(huán)境的綿柔風(fēng)貌。三大基地一脈相承，洋河基地強(qiáng)化綿柔體系的全景體驗(yàn)，雙溝基地重點(diǎn)突出綿柔生態(tài)，來(lái)安基地重點(diǎn)突出綿柔工藝的模擬互動(dòng)。在景觀風(fēng)貌上，以環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)為手段，強(qiáng)化蘇酒“水”資源優(yōu)勢(shì)和環(huán)境特色，通過(guò)具有江蘇地域特色的建筑、景觀、雕塑、小品、色彩、照明系統(tǒng)等手段，增強(qiáng)三大基地整體綿柔風(fēng)貌氛圍，營(yíng)造蘇酒文化特色的品牌體驗(yàn)氛圍。體驗(yàn)互動(dòng)：

引領(lǐng)酒文化休閑

社交新時(shí)代

在走向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的過(guò)程當(dāng)中，白酒行業(yè)將走向開(kāi)放、互動(dòng)和參與的公共關(guān)系時(shí)代，中國(guó)旅游也日益走向社交休閑時(shí)代，洋河品牌營(yíng)銷的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向，也要求酒文化旅游不斷強(qiáng)化體驗(yàn)互動(dòng)設(shè)計(jì)。在規(guī)劃當(dāng)中，提出要用品牌化、故事化、情境化、體驗(yàn)化、社會(huì)化的語(yǔ)言來(lái)重述洋河酒文化旅游。

品牌故事賦予品牌生機(jī)和人性，從3個(gè)維度進(jìn)行故事化梳理：一是按故事元素分，包括訊息、沖突、角色、情節(jié)等，重點(diǎn)展示品牌的內(nèi)涵結(jié)構(gòu)；二是按故事類型分，包括誕生故事、工藝故事、產(chǎn)品故事、產(chǎn)地故事、組織故事等，全面展示品牌的立體形象；三是按故事時(shí)代劃分，包括隋唐以前、隋唐、宋元、明清、民國(guó)、現(xiàn)代和當(dāng)代等歷史時(shí)期，深入展示品牌的成長(zhǎng)歷程。

情境是歷史文化活化的重要手段，從5個(gè)方面進(jìn)行情境化處理：一是歷史場(chǎng)景再現(xiàn)化，如古槽坊釀造工藝、雙溝1955獲獎(jiǎng)等；二是傳說(shuō)故事載體化，如與乾隆相關(guān)的御酒及車輪餅故事；三是時(shí)空虛擬真實(shí)化，如通過(guò)虛擬技術(shù)恢復(fù)醉猿、洋河古鎮(zhèn)、羅家花園等歷史畫(huà)面；四是企業(yè)形象具象化，如獅羊圖騰的系列化、卡通化等；五是服務(wù)要素主題化，如將酒文化符號(hào)融和到酒道館主題設(shè)計(jì)。

體驗(yàn)包含從感官到心靈的不同深度，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)5類體驗(yàn)設(shè)計(jì)：一是強(qiáng)化視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)與觸覺(jué)等感官體驗(yàn)設(shè)計(jì)；二是釀造生產(chǎn)過(guò)程模擬參與、小型表演、酒文化節(jié)事等主題活動(dòng)設(shè)置；三是祈福、祭祀、圣水洗禮等心靈互動(dòng)體驗(yàn)；四是培訓(xùn)、修學(xué)、收藏、酒道等體驗(yàn)式學(xué)習(xí)活動(dòng)設(shè)計(jì)；五是運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)生、健康、娛樂(lè)等休閑產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

強(qiáng)化社會(huì)化營(yíng)銷，導(dǎo)入智慧技術(shù)和社交媒體，重點(diǎn)從4個(gè)方面打造旅游營(yíng)銷新“境”界：一是建設(shè)網(wǎng)上虛擬體驗(yàn)平臺(tái)，強(qiáng)化“微平臺(tái)營(yíng)銷”；二是構(gòu)建以網(wǎng)絡(luò)定制酒為核心的電子商務(wù)平臺(tái)；三是重點(diǎn)鎖定網(wǎng)絡(luò)意見(jiàn)領(lǐng)袖，強(qiáng)化圈層互動(dòng)營(yíng)銷；四是強(qiáng)化線下體驗(yàn)、線上互動(dòng)的整合營(yíng)銷。

平臺(tái)推進(jìn)：

找到酒文化旅游的

企業(yè)推動(dòng)力

落實(shí)白酒文化旅游，不僅在于若干項(xiàng)目的建設(shè)，更重要的是實(shí)現(xiàn)酒文化旅游與園區(qū)建設(shè)、企業(yè)文化、品牌塑造、營(yíng)銷宣傳和公共關(guān)系維護(hù)等5個(gè)方向的握拳發(fā)展，才? ?夠真正找到酒文化旅游的企業(yè)推動(dòng)力。

與園區(qū)風(fēng)貌建設(shè)相結(jié)合。廠區(qū)的功能性建筑要著重突出形象化、人性化、生態(tài)化；園區(qū)項(xiàng)目建設(shè)要尊重歷史肌理，重新梳理園區(qū)水系、景觀格局和形象體系，奠定園區(qū)未來(lái)幾十年的空間發(fā)展框架，塑造與企業(yè)地位相匹配的園區(qū)形象。

與企業(yè)文化建設(shè)相結(jié)合。加強(qiáng)遺產(chǎn)保護(hù)、環(huán)境藝術(shù)和標(biāo)識(shí)系統(tǒng)等工作，提升園區(qū)工作與生活環(huán)境的人性化設(shè)計(jì)，建造員工文化娛樂(lè)與活動(dòng)場(chǎng)所，建設(shè)企業(yè)精神與企業(yè)文化教育陣地。

與企業(yè)品牌塑造相結(jié)合。通過(guò)產(chǎn)區(qū)旅游整合、科學(xué)工藝展示、旅游體驗(yàn)設(shè)計(jì)等手段，全面展示綿柔蘇酒的工藝特性及品質(zhì)內(nèi)涵，強(qiáng)化為游客創(chuàng)造感動(dòng)和愉快的品牌體驗(yàn)追求。同時(shí)，通過(guò)國(guó)家A級(jí)景區(qū)創(chuàng)建、工業(yè)遺產(chǎn)申報(bào)、大運(yùn)河世界遺產(chǎn)捆綁等旅游品牌運(yùn)作，提升企業(yè)品牌價(jià)值。

與營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新相結(jié)合。重點(diǎn)打造以參觀生產(chǎn)工藝為核心的體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)，以酒莊休閑度假為代表的社交休閑平臺(tái)，以博物館旅游為代表的文化營(yíng)銷平臺(tái)，以智慧旅游為代表的新媒體營(yíng)銷平臺(tái)，以定制酒旅游購(gòu)物為代表的定向營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并做好點(diǎn)子創(chuàng)意、慈善旅游、節(jié)事活動(dòng)等營(yíng)銷創(chuàng)新。

與公共關(guān)系維護(hù)相結(jié)合。以酒文化旅游為平臺(tái)，重點(diǎn)針對(duì)投資者和股東、行業(yè)媒體以及專家學(xué)者、代理商和銷售商、普通消費(fèi)者和其他受眾等不同群體，分別設(shè)計(jì)科學(xué)之旅、文化之旅、品牌之旅、休閑之旅等主題產(chǎn)品。同時(shí)，針對(duì)重大的行業(yè)性事件或突發(fā)事件進(jìn)行體驗(yàn)式公關(guān)活動(dòng)。

白酒營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略是什么?

白酒的渠道營(yíng)銷模式主要是渠道分銷方式。

這種借鑒深度分銷形成的渠道模式，對(duì)處于中低端時(shí)代的產(chǎn)品營(yíng)銷可能是一種有效的方式。但是，在目前面對(duì)白酒市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，這種方式不能有效適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化。

從一定角度講，產(chǎn)品升級(jí)后的用戶結(jié)構(gòu)變成了分層化的用戶體系，從一定意義上講，面對(duì)中高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體數(shù)量是減少的。但是，他的用戶價(jià)值是可以做的更高。用戶的性質(zhì)由原來(lái)的一般用戶，變成了在營(yíng)銷意義上更重要的價(jià)值用戶。

營(yíng)銷策略產(chǎn)品升級(jí)帶來(lái)的不只是企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，而是一種重大的營(yíng)銷方式變化。產(chǎn)品升級(jí)所產(chǎn)生的是企業(yè)的用戶結(jié)構(gòu)、用戶數(shù)量發(fā)生了重大變化。

營(yíng)銷策略：

塑造酒文化故事

一款酒需要正能量的故事，故事可以是歷史文化、奮斗文化、紅色文化、古典文化、或者是一些詩(shī)言絕句等?，F(xiàn)在有很多酒的故事文化讓人很郁悶，很多八竿子打不著的故事被很多酒廠引用上了，讓人完全看不懂，酒文化不能生搬硬套，讓大家看的明白才能喝著舒暢。

做好消費(fèi)者服務(wù)

賣酒就是做服務(wù)，這不容辯解。有些人認(rèn)為只要酒好，規(guī)劃好中間各個(gè)代理商環(huán)節(jié)分錢就可以了。其實(shí)不然，想想消費(fèi)者為什么買你的酒而不是別人的酒，有可能就是因?yàn)槟愕姆?wù)比較好。

促銷迭代

不做促銷酒賣不動(dòng)，這是行業(yè)里許許多多賣酒人的心聲，這也說(shuō)明了酒促銷的重要性。

渠道促銷：這是酒廠最喜歡做的，能快速地看到成績(jī)，但是現(xiàn)在也不好做了，效果也越來(lái)越差。

終端促銷：相對(duì)渠道促銷，終端才是需要真正發(fā)力和關(guān)注的方向，這里的終端也可以是單位。

酒店或個(gè)人消費(fèi)者，針對(duì)不同的人群，設(shè)計(jì)好不同的促銷方案，促銷贈(zèng)品及物料的選擇。

賣酒就是做服務(wù)，這不容辯解。有些人認(rèn)為只要酒好，規(guī)劃好中間各個(gè)代理商環(huán)節(jié)分錢就可以了。其實(shí)不然，想想消費(fèi)者為什么買你的酒而不是別人的酒，有可能就是因?yàn)槟愕姆?wù)比較好。

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