細(xì)分旅游景點(diǎn)市場案例分析「旅游市場細(xì)分的案例」

導(dǎo)讀：細(xì)分旅游景點(diǎn)市場案例分析「旅游市場細(xì)分的案例」 市場營銷案例分析范文 一個(gè)旅游景點(diǎn)，是個(gè)湖。現(xiàn)在旅游開發(fā)，怎樣對這個(gè)景點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分？請各位大蝦幫幫忙。 舉例說明旅游市場細(xì)分的基本原則 怎么分析景區(qū)景點(diǎn)的市場潛力？ 旅游景區(qū)開發(fā)可行性分析報(bào)告（樣本）

市場營銷案例分析范文

以下僅供參考

稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例

案例：

在武漢，稀世寶礦泉水供不應(yīng)求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強(qiáng)。稀世寶礦泉水在中小學(xué)生中異常風(fēng)靡，孩子們親切地把它昵稱為“格格水”。這是武漢國有資產(chǎn)經(jīng)營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時(shí)度勢，經(jīng)過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽“借東風(fēng)”合作實(shí)施的一場精彩的市場營銷戰(zhàn)役。

市場調(diào)查與分析

1．市場背景

（1）飲料市場競爭激烈

飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著飲料水的市場。

（2）品牌繁多

飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。

（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是成本低廉，消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。

（4）礦泉水前景良好，潛力巨大

在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對身體有益。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大。

2．競爭者狀況

第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強(qiáng)勢品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

第一名康師傅30.64％

第二名樂百氏28．56％

第三名娃哈哈15．74％

特點(diǎn)；品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計(jì)議。

樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競爭力。

3．消費(fèi)者狀況

消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占48.89％，偶爾購買者占48．15%，只有 2.96％的人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場潛量

武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572．88萬。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)，武漢市飲料水實(shí)際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個(gè)多億的潛量。

5，稀世寶市場表現(xiàn)

知名度、美譽(yù)度不高。在武漢，稀世寶原市場占有率僅1．70% 。消費(fèi)者對稀世寶“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％ ；品牌知名度為16．20％。

銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬元左右。

稀世寶有特點(diǎn)，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。

售價(jià)高。在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價(jià)格缺乏競爭力。

鋪貨工作很不好，購買不方便。

包裝設(shè)計(jì)極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。

有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。

企業(yè)診斷

稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年產(chǎn)品試銷，1997年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬噸。稀世寶上市已三年，市場占有率、美譽(yù)度、銷售總量還處在一個(gè)很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問題是：

1．經(jīng)營管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭環(huán)境，沒有建立起一套科學(xué)的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊(duì)伍。武漢分公司和商貿(mào)公司各自為戰(zhàn)，互相扯皮。

2．人員布局失衡。做管理的多，做業(yè)務(wù)的少；閑著的人多，干事的人少。

3.營銷人才短缺。由于營銷專業(yè)人才不足，造成只知道理頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場；只知自己和產(chǎn)品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什么非得愛你；只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。

4．無明確定位。稀世寶無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，缺乏獨(dú)特的銷售主張（USP），產(chǎn)品形象模糊。沒有給消費(fèi)者利益點(diǎn)，人家憑什么買。

5、無市場調(diào)查，天廣告宣傳。無市場調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無廣告宣傳，消費(fèi)者怎么敢喝“從沒聽說過的水”。因此，消費(fèi)者對它無興趣，經(jīng)銷商也沒信心。

6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅游景點(diǎn)、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個(gè)程度絕不可能買得好。因?yàn)檎l也不會為一瓶水跑細(xì)了腿。

7．營銷乏術(shù)。由于營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。盲目開拓市場，無重點(diǎn)無主次等。

8．包裝設(shè)計(jì)極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產(chǎn)品的臉，臉不干凈，極難看，消費(fèi)者還會有興趣嗎？

9．外部競爭環(huán)境惡劣。飲料水行業(yè)是市場競爭最激烈的行業(yè)之一，而礦泉水面對的最強(qiáng)勁的競爭對手——純凈水非常強(qiáng)大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導(dǎo)下，占據(jù)著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。

戰(zhàn)略規(guī)劃

1.戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價(jià)格，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以武漢為大本營，以北京為? ?方重點(diǎn)市場，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！

5.產(chǎn)品功能定位：富硒，保護(hù)視力。

物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。

怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護(hù)視力等，只有保護(hù)眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費(fèi)心理，消費(fèi)者能夠相信并且愿意接受，進(jìn)下科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。

6．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。

7.消費(fèi)入群定位：以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。

根據(jù)稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：①中小學(xué)生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

針對各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，要率先突破。

營銷策略

一）營銷理念

1．品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康，給您好視力。

2．品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時(shí)提供其它品牌無法提供的超額價(jià)值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。

3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造稀世寶硒礦泉水“連升三級”概念。

第一級：地上循環(huán)16年，水質(zhì)干凈，富硒含多種微量元素；

第二級：山下深層十公里處涌出半山腰；

第三級：超脫一般礦泉水，實(shí)現(xiàn)多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達(dá)標(biāo)；

4.營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段，如：廣告、公關(guān)、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場樹立名牌服務(wù)。

（二）營銷組合

A.產(chǎn)品

1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產(chǎn)品，名可不改，水不必?fù)Q，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質(zhì)又看不到，那么瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”。此術(shù)極為重要。

設(shè)計(jì)思想：首先要設(shè)計(jì)一個(gè)品味很高的Logo，作為VI系統(tǒng)的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說明，明示產(chǎn)品特點(diǎn)。

2.規(guī)格組合：僅有600mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個(gè)性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。

B．價(jià)格政策

零售價(jià)：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個(gè)價(jià)格比樂百氏等礦泉水略高，比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價(jià)值。

C．廣告與促銷策略

1.廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

2.廣告訴求目標(biāo)：中小學(xué)生。

3.廣告表現(xiàn)策略：明星出名。借星要新、準(zhǔn)、巧。

開拓市場最先需要的就是產(chǎn)品知名度，水這種低關(guān)注度高感性的消費(fèi)品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。

找新星關(guān)鍵在一個(gè)“難”字，要超前? ?不能走眼，要準(zhǔn)確預(yù)測“星”的熱度和走向，投消費(fèi)者之所好。

《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業(yè)產(chǎn)品沒用過；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費(fèi)者的喜愛；第三，“小燕子”趙薇尤其在中小學(xué)生中風(fēng)靡，這正是我們想要接觸的主要目標(biāo)對象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產(chǎn)品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非“小燕子”莫屬。

4.廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區(qū)性媒體為主，全國性媒體為輔；硬廣告以電視、報(bào)紙為主，發(fā)布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報(bào)紙為主，發(fā)布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。

電視廣告發(fā)布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續(xù)集1999年度最火爆的順風(fēng)車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強(qiáng)化記憶，使之成為一個(gè)社會熱點(diǎn)話題。

5．促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。

D．渠道規(guī)劃

1．主推代理制：武漢地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；

優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場布貨；

對小攤小店小批發(fā)，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時(shí)送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。

2．渠道戰(zhàn)術(shù)：

①銷售稀世寶送攤點(diǎn)冰柜。交押金領(lǐng)取印有稀世寶Logo和廣告語的冰柜，銷售稀世寶達(dá)標(biāo)后冰柜即歸攤販主所有。

②旅游景點(diǎn)壟斷銷售。借關(guān)系營銷，在重點(diǎn)旅游場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。

③累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

④建社區(qū)直銷站，全線覆蓋武漢市場。

E．事件行銷

1．活動(dòng)目的：塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。

2.活動(dòng)創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，參與互動(dòng)，緊緊把握時(shí)代脈搏，制造或引發(fā)社會熱點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚。

F．公關(guān)及形象活動(dòng)

1．活動(dòng)目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好，清除不良干擾因素。

2．活動(dòng)原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務(wù)。

廣告創(chuàng)意

稀世寶兒歌篇：

廣告訴求對象：中小學(xué)生

廣告訴求點(diǎn)：改善視力

訴求支持點(diǎn)：稀世寶含硒多

廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。

廣告創(chuàng)意內(nèi)容：

采用生活片斷式和名人推薦式相結(jié)合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當(dāng)紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領(lǐng)著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個(gè)稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……”從而點(diǎn)明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：“常喝稀世寶，視力會更好”。

主題活動(dòng)

1．借“視覺年”重金尋寶

借助“99中國視覺年”進(jìn)行事件行銷。

據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查，全國中學(xué)在校生中，近視發(fā)病率為64％，小學(xué)生發(fā)病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預(yù)防近視、提高視力。

活動(dòng)內(nèi)客：凡在武漢市尋? ?含有硒達(dá)標(biāo)的礦泉水就可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，第一天獎(jiǎng)勵(lì)500元，20名；第二天獎(jiǎng)勵(lì)300元，35名；第三天獎(jiǎng)勵(lì)100元，100名。

活動(dòng)目的：迅速提升知名度，強(qiáng)化產(chǎn)品資源的稀缺，增強(qiáng)稀世寶的高價(jià)值。

此活動(dòng)空前轟動(dòng)，每天參加者都超過了千人以上。當(dāng)?shù)馗?a href='/daxin/' target=_blank>大新聞媒體紛紛報(bào)道，“好貴的硒礦泉，500元一瓶”成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到很高的知名度，并且極大地提高了產(chǎn)品的珍稀感。

2．借“環(huán)?！笔召I人心

活動(dòng)題為：“為了環(huán)保，高價(jià)收購空瓶”。1個(gè)稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個(gè)1分錢。

活動(dòng)目的：提升稀世寶美譽(yù)度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象。

活動(dòng)開始后每天人山人海，3天時(shí)間共收回稀世寶空瓶數(shù)以萬計(jì)，稀世寶的美譽(yù)度直線上升。

3．借生態(tài)解疑

針對一部分消費(fèi)者對稀世寶硒礦泉水水源的真實(shí)性心存疑慮，開展生態(tài)旅游恩施尋源活動(dòng)。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達(dá)60％以上，空氣清新、風(fēng)景秀美、民風(fēng)古樸，生態(tài)絕好。

活動(dòng)內(nèi)容：在8、9．10三月，消費(fèi)者只要將5個(gè)稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎(jiǎng)，每月開獎(jiǎng)一次，中大獎(jiǎng)?wù)叩蕉魇?/p>

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一個(gè)旅游景點(diǎn)，是個(gè)湖?，F(xiàn)在旅游開發(fā)，怎樣對這個(gè)景點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分？請各位大蝦幫幫忙。

烏魯木齊市職業(yè)教育中心 蘇海麗

[摘要] 盡管新疆的旅游業(yè)取得了可喜的成就，但在實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中新疆旅游市場的營銷理念和模式仍處于相對落后的層次，應(yīng)打破粗放的旅游增長模式，更新營銷理念，創(chuàng)新旅游營銷組合，塑造形象、樹立品牌。文中將針對新疆旅游業(yè)中景區(qū)景點(diǎn)、旅行社、旅游飯店、旅游紀(jì)念品等主要行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，具體提出現(xiàn)時(shí)需要的營銷策略。如：旅游景區(qū)景點(diǎn)可針對多種情況采取較為靈活和具創(chuàng)新性的營銷手段，從總體上提升自身形象與層次，增強(qiáng)顧客親和度；旅行社應(yīng)在充分考慮與顧客、分銷商、競爭者、流通者、政府之間利益的基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)絡(luò)等IT集成技術(shù)，采用旅行社關(guān)系營銷模型來開展?fàn)I銷活動(dòng)；旅游飯店則主要采取品牌策略和加大經(jīng)濟(jì)型業(yè)務(wù)；旅游紀(jì)念品可充分應(yīng)用4P營銷理論，針對不同的性質(zhì)與類別進(jìn)行營銷策略組合。

[關(guān)鍵詞] 旅游業(yè) 市場營銷 策略 新疆

舉例說明旅游市場細(xì)分的基本原則

【旅游市場的特點(diǎn)】（1）旅游市場的異地性；

（2）旅游市場的季節(jié)性；

（3）旅游市場的全球性；

（4）旅游市場的波動(dòng)性；

（5）旅游市場的多樣性；

（6）旅游市場的競爭性。 [編輯本段]【旅游市場的的作用】

（1）紐帶作用；

（2）杠桿作用；

（3）檢驗(yàn)作用；

（4）信息作用；

（5）依據(jù)作用。 [編輯本段]【旅游市場的發(fā)展趨勢】1．市場需求呈不斷擴(kuò)大趨勢。隨著國民收入的增加和人民生活水平的提高, 越來越多的中國人加入到旅游活動(dòng)中來。國內(nèi)旅游蓬勃發(fā)展, 勢頭喜人; 出境旅游已發(fā)展起來,并取得一定成效; 入境旅游在競爭激烈的條件下也出現(xiàn)了穩(wěn)中有開的勢頭。目前, 旅游消費(fèi)群體正在形成并不斷擴(kuò)大,構(gòu)成了一個(gè)龐大的旅游需求和消費(fèi)市場。

2．規(guī)范旅游市場秩序的進(jìn)程加快。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建立和完善, 旅游市場體系也在逐步完善, 全國各地旅游行業(yè)和管理部門, 針對旅游市場中某些不合理不規(guī)范的行為, 正加大力度進(jìn)行整治, 切實(shí)加強(qiáng)規(guī)范化管理。

3．市場需求呈現(xiàn)多樣化多層次性。中國幅員遼闊、山川秀麗, 十幾年前, 許多地區(qū)就已經(jīng)著手開發(fā)各類旅游資源和旅游產(chǎn)品, 使得我國旅游資源和旅游產(chǎn)品不斷豐富。同時(shí), 旅游產(chǎn)品的替代效應(yīng)又極強(qiáng), 對旅游者來說, 就增加了許多的可選擇性。特別是由于旅游者的社會經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)人興趣愛好、受教育程度、職業(yè)、性別等等不一樣,旅游者表現(xiàn)出不同的市場需求, 這種市場需求隨著旅游者要求的變化而變化, 并呈現(xiàn)出多樣化和多層次性。

4．旅游市場的東西部差異在日益縮小。過去, 由于歷史、地理、自然、交通、政策等諸多方面因素的影響, 中國旅游市場在發(fā)達(dá)程度方面存在著較大的差異性, 沿海優(yōu)于內(nèi)地, 東部優(yōu)于西部, 國內(nèi)外旅游者感興趣的主要是那些早已名聞天下的旅游景區(qū)和景點(diǎn)。隨著科學(xué)技術(shù)在旅游業(yè)中的運(yùn)用, 信息傳遞加快使人們想進(jìn)一步了解了那些曾經(jīng)不為人知而又富有新奇感的新景點(diǎn), 交通運(yùn)輸現(xiàn)代化縮短了空間和時(shí)間的距離, 觀念的變化使越來越多的旅游者去尋找從未開墾的神秘世界。與此同時(shí), 內(nèi)地、西部那些不發(fā)達(dá)地區(qū)對旅游業(yè)的重視、對旅游投入的加大又使其與發(fā)達(dá)地區(qū)在硬件方面的差距不斷縮小。這樣, 旅游市場的差異在逐漸縮小。

5．旅游市場競爭呈現(xiàn)多角化。過去, 中國旅游市場的競爭基本是同行業(yè)中企業(yè)之間的競爭, 由于當(dāng)時(shí)飯店、旅行社數(shù)量和服務(wù)項(xiàng)目的供不應(yīng)求, 這種競爭在一定程度上還帶有壟斷競爭的性質(zhì)。然而, 隨著旅游業(yè)在各地的興起, 各類旅游飯店拔地而起, 旅行社如雨后春筍般出現(xiàn), 使得競爭加劇。而目前的競爭又表現(xiàn)為多方位和多角化競爭, 不僅有來自行業(yè)內(nèi)部的競爭, 還有各行各業(yè)辦旅游所帶來的競爭, 有來自潛在競爭者的競爭, 替代產(chǎn)品的競爭等多個(gè)方面。這是中國旅游市場呈現(xiàn)出的一個(gè)新情況, 這表明今后市場競爭將日益復(fù)雜化、多角化, 要求企業(yè)從長期性和戰(zhàn)略性來考慮企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

6．旅游市場格局出現(xiàn)新的變化。從國際旅游業(yè)來看,市場格局出現(xiàn)新的變化。第一, 20 世紀(jì)90 年代以來, 亞洲市場發(fā)展強(qiáng)勁。我國入境客源市場快速增長, 來華客源增長幅度較高的主要客源國大多都在亞洲。以1995 年為例, 當(dāng)年日本來華旅游人數(shù)130152 ? ?人次, 比上年增長1414 %;韓國來華旅游人數(shù)比上年增長5516 % , 成為我國第二大客源國; 新加坡、馬來西亞、菲律賓、泰國、印尼五國來華旅游人數(shù)合計(jì)已超過百萬, 達(dá)103191 萬人次, 比上年增長1412 %。第二, 市場結(jié)構(gòu)發(fā)生變化, 一是散客迅速增長, 團(tuán)隊(duì)比重大幅度下降。據(jù)國家旅游局抽樣調(diào)查, 1990 年來華旅游者中散客占3514 % , 1994 年散客比重上升到67 %。近幾年這種勢頭繼續(xù)得到延伸。二是中年旅游者趨增, 而老年旅游者趨減。第三, 客源流向發(fā)生變化。表現(xiàn)在隨著國際旅游市場逐步趨于成熟, 交通及接待條件不斷改善, 產(chǎn)品的彈性和替代性增強(qiáng), 旅游者的選擇性加大, 分布也日益廣泛, 近幾年來主要旅游城市客源出現(xiàn)較大范圍的下降與減速, 而此時(shí), 又有一批新興的旅游城市和地區(qū)出現(xiàn)客源較大幅度增長。第四, 旅游方式發(fā)生變化。旅游者在華停留天數(shù)趨減,經(jīng)停城市數(shù)趨減, 旅行的隨意性增強(qiáng), 買方的選擇性增強(qiáng)。

怎么分析景區(qū)景點(diǎn)的市場潛力？

景區(qū)景點(diǎn)的市場潛力當(dāng)然少不了分析旅游人群的層次和數(shù)量。

1、面對所有的行業(yè)，進(jìn)行行業(yè)選擇。

2、分析將要進(jìn)入的行業(yè)。包括行業(yè)前景、潛力、規(guī)模、質(zhì)量；進(jìn)入壁壘、（潛在）競爭者、替代品、顧客供應(yīng)者等。

3、進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場。

4、確定目標(biāo)顧客、潛在顧客并研究、分析其需求。

5、分析自身的目標(biāo)和資源。

6、市場定位。分析你的核心競爭優(yōu)勢和競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，進(jìn)行產(chǎn)品的針對性定位。

7、著手開發(fā)。

旅游景區(qū)開發(fā)可行性分析報(bào)告（樣本）

樣本1：

紅河谷森林公園開發(fā)建設(shè)四嘴山景區(qū)工程可行性分析報(bào)告

紅河谷森林公園開發(fā)建設(shè)四嘴山景區(qū)工程可行性分析報(bào)告

根據(jù)紅河谷森林總體發(fā)展規(guī)劃要求，為使建設(shè)上檔次、上規(guī)模、上水平，本著以林養(yǎng)林，綜合利用，永續(xù)發(fā)展的建設(shè)開發(fā)原則，現(xiàn)就開發(fā)建設(shè)公園內(nèi)四嘴山風(fēng)景區(qū)工程編制可行性分析報(bào)告，作為項(xiàng)目建設(shè)依據(jù)。

一、項(xiàng)目內(nèi)容

名稱：紅河度假村賓館樓工程

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、法人代表：段朝選

項(xiàng)目地址：紅河谷森林公園紅河度假村

二、項(xiàng)目概況：

紅河谷森林公園地處秦嶺主峰太白山北麓紅河流域，住于眉縣境內(nèi)，東臨太白國家森林公園，公園規(guī)劃面積2314公頃，園內(nèi)林木茂盛，森林覆蓋率達(dá)91.7％以上。

森林公園臨近秦嶺主峰，處動(dòng)植物區(qū)系交匯地帶，具有南北過渡，東西兼有的生物多樣性特點(diǎn)，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)有種子植物1500多種，苔蘚植物30O多種，野生動(dòng)物260多種，森林昆蟲1400多種，，其中屬國家保護(hù)植物有太白紅杉、連香樹、水青松、獨(dú)葉草等26種，珍貴野生動(dòng)物有金絲猴、羚牛、云豹、大鯢等十余種。

森林植物從最低海拔900來到是高海拔3666.6米自上而下隨氣候、土一的變化呈明顯垂直分布規(guī)律，具有重要的觀賞和科研價(jià)值，特別是公園上部有大面積落葉松、冷杉及紅樺，是我國西部地區(qū)少有的原始自然景觀，隨季節(jié)變化森林景色四季各異：陽春，山花爛漫，姹紫嫣紅，綠葉濃蔭，蒼翠欲滴，金秋，霜葉似火，層林盡染；嚴(yán)冬，銀裝素裹，冰雕玉砌。

園內(nèi)山脈，南北走向急聚傾斜，溝谷密布。高山區(qū)，山勢平坦開闊，第四紀(jì)冰川遺跡清晰可見，千姿百態(tài)，妙趣橫生；中山區(qū)，山勢陡峭，奇峰對峙，險(xiǎn)崖狹谷，層巒疊嶂。十里峽，路隨山轉(zhuǎn)，景隨山變，奇峰、飛瀑、碧潭景觀變化無窮。百丈崖、千仞壁，高數(shù)百米，鬼斧神功，氣勢狀觀，“紅河丹崖”為太白八景之一，黑熊望月、金魚觀天、虎頭石、石人山、太公石船、神龜寶蛋，千奇百怪，形象逼真。 天河濤聲、紅湖、龍?zhí)?/a>、白云潭、仙桃飛簾；玉柱飛虹，雙洞水簾等清澈見底，聲形誘人。四嘴山，更是一枝獨(dú)秀，海拔從1300米陡升到26O0多米，高峰險(xiǎn)峻，石崖上古? 紅河是登太白山古道之一，佛、道教活動(dòng)的重要場所，每年朝山香客不斷，從公園公園入口沿河而上，分布有靜林寺、顯洞寺、現(xiàn)音廟、蓮花洞、玉皇閣等，特別是蓮花洞和玉皇閣，依崖就勢而建，極其險(xiǎn)要。小文公廟建在海拔3615米處，鐵瓦覆蓋，歷史悠久，公園附近還有遠(yuǎn)近聞名的蒿坪寺、鐘山寺、上白云、下白云、點(diǎn)兵場、大殿等。

紅河谷森林公園外部交通狀況良好，東距省會西安120公里，咸陽市105公里，西距寶雞市80公里，北距聞名世界的佛教名寺法門寺40公里，距西寶雞南線310國道8公里，距西寶一級公路15公里，即將修建的西漢公路由公園門前經(jīng)過。鐵路運(yùn)輸有我國東西大動(dòng)脈電氣化復(fù)線隴海鐵路西安至絳帳、常興站、寶雞至常興、絳帳站。航空港有咸陽國際機(jī)場。

公園已在園內(nèi)6.6公里處，建成高檔次的多功能接待服務(wù)設(shè)施3000平方米，特色造型木屋20幢，裝飾修建各類景點(diǎn)30余處，水、電、暖氣等基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。此處群山環(huán)抱，溪流環(huán)繞，氣候宜人，綠樹山花團(tuán)簇緊擁，是理想的避暑旅游、度假圣地。

三、項(xiàng)目建設(shè)的必要性和可行性

4+:B? 隨著國家旅游業(yè)的迅速發(fā)展，走進(jìn)大森林領(lǐng)略回歸大自然的原始純情已成為當(dāng)代人生活的新時(shí)尚，五天工作制的實(shí)施，國家天然林保護(hù)實(shí)施，對大林業(yè)綜合治理、政策的傾斜，給生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展又帶來難得的機(jī)遇，森林公園的發(fā)展已顯示出美好的前景和旺盛的生命力。公園發(fā)展雖然有了一定的規(guī)模，但是通過運(yùn)營看，園內(nèi)可供旅客游樂的項(xiàng)目太少，游客滯留公園的時(shí)間太短，為了提高公園的檔次，增加游客入園消費(fèi)項(xiàng)目，延長游客滯留時(shí)間，把公園真正建成了以集游、購、玩、住、行一條龍服務(wù)體系的旅游避署勝地，經(jīng)組織專業(yè)人員多方考察論證，擬開發(fā)建設(shè)四嘴山

四嘴山峰高險(xiǎn)峻，景色秀麗，海撥高從1300米陡然升到2600米，登上四嘴山頂下可俯瞰關(guān)中平原，上可仰望近在咫尺的太白積雪勝景。四嘴山古松參天，經(jīng)常蔭環(huán)抱，松柏連片，濤聲陣陣、奇峰、古松、怪石構(gòu)成了一幅美妙絕倫的自然山水畫面，讓人留戀忘返。加之，四嘴山腳下即是已建成的各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施齊全的紅河度假村，四嘴山景區(qū)的開發(fā)建設(shè)與度假村形成一個(gè)有機(jī)整體，可以大大延長游客在此的逗留時(shí)間，符合公園總體規(guī)劃中以度假村為中心，向四周輻射發(fā)展的總體思路。同時(shí)國家加大中西部地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模和縣政府提出的“發(fā)展旅游大會、經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣"的戰(zhàn)略目標(biāo)和

四、投資概算及資金來源

1、修建四嘴山索道工程全長1200米，總體投資1600萬元（含電力、通訊設(shè)施）。

2、修建四嘴山滑車道工程，位于索道上站至木屋群之間，全長1公里，總投資800萬元。

3、在四嘴山主峰之間修筑人行步道，全長500米，每米投資40元，總投資20萬元。

4、資? ?來源：以爭取國家投資為主，爭取一定數(shù)額的林業(yè)專項(xiàng)貸款，公園自籌為附，同時(shí)采取獨(dú)資、合資、聯(lián)營、承包等多種形式吸引更多外界資金，以加快公園開發(fā)建設(shè)步伐。

五、效益分析

（一）收入

1、索道收入：工程建成后，按年接待15萬人次計(jì)，按60％的人乘坐索道計(jì)9萬人次，每人次50元計(jì)。

索道收入=9萬×50元/人次=450萬元。

2、滑車道收入：按入園人數(shù)15萬人的50％乘坐滑車道，以每人次40元計(jì)

滑車道收入=15萬人次×50％×40元/人次=300萬元

以上兩項(xiàng)收入總計(jì)300+450=750萬元。

（二）支出

1、人員工資24萬元（30人工作人員，每人年薪8000元計(jì)）

2、電費(fèi)：30萬元

3、稅金：750萬×7.45％=55.88萬元

4、保險(xiǎn)費(fèi)20萬元

5、折舊費(fèi)用：2000萬×6％=12萬元。

6、機(jī)組維修費(fèi)總投資2％計(jì)2000×1％=40萬元。

7、管理費(fèi)用取總投資的1％，計(jì)20萬元。

8、其它不可預(yù)計(jì)費(fèi)用取總投資的0.5％，20萬元以上支出合計(jì)329.88萬元。

六、投資回收期：

總收入：750萬元，總支出329.88萬元。

利潤：750-329.88=420.12萬元

計(jì)投資回收期=2420萬元/420.12萬元=5.8年

投資利潤率=420.12/2420=17.4％

聯(lián)系人：

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