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有兩家規(guī)模較大的連鎖藥店，一家是全國連鎖藥店，一家是本地起步較早的本地連鎖店，這兩家從全國連鎖藥店（下文簡稱A連鎖藥店）建立以來，就和本地連鎖藥店（以下簡稱B連鎖藥店）開始激烈競爭。

本文就兩家藥店的競爭作為實際案例來整理本人的連鎖藥店管理思路，希望為連鎖藥店的管理者有所裨益。

B連鎖藥店的老板和我早就認(rèn)識，關(guān)系還不錯，由于我所居住的居民區(qū)是本市最大的居民區(qū)，B連鎖藥店自在這里建店以來，單店的效益一直很好，附近雖然有幾家小藥店或者私人社區(qū)門診，但對B連鎖藥店的影響不大，競爭格局較為穩(wěn)定。

A連鎖藥店的市場調(diào)查人員在調(diào)查完本居民區(qū)的市場情況后，以最快速度在距離B連鎖藥店約50米的地方建立了A連鎖藥店，店面400平米，比B連鎖藥店大了足足100平米，A連鎖藥店開張的氣勢恢宏，高大充氣拱門放置了一個周，并在本地電視臺連續(xù)進行了一個月的宣傳，開業(yè)初期，A連鎖藥店進行為期一個周的開業(yè)酬賓活動，所有藥品一律大8.5折，一系列營銷策劃活動令B連鎖藥店直接感受到了冬季的嚴(yán)寒，客流量劇減，營業(yè)額從以前每日近萬元劇降到每日不足2000元。

面對A連鎖藥店的客源爭奪戰(zhàn)，B連鎖藥店老板也予以還擊。

第一還擊策略：進行價格戰(zhàn)和會員制

B連鎖藥店簡單的進行了盤貨后，采取對所有藥品實行為期兩個周的8折銷售，并雇了四輛宣傳車在附近的居民區(qū)進行宣傳，意圖拉回以前的顧客群體。

實行會員制，為來店購買藥品的顧客辦理會員卡，以后凡是持卡消費的顧客一律九折優(yōu)惠，同時實行積分制，顧客積分滿足一定數(shù)額獎勵不同的家用產(chǎn)品，店中豎立著積分累計贈送物品的不同種類：滿1000分，滿2000分……，

結(jié)果：實行為期兩個周的8折銷售過程中，顧客增加很快，但過后顧客數(shù)量變逐漸減少。同時發(fā)現(xiàn)持有店面的積分會員卡的顧客也到A連鎖藥店購買產(chǎn)品。B連鎖藥店的老板經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)A連鎖藥店的產(chǎn)品種類多而全，一般家庭需要的常用藥物可以一站式購全。

第二還擊策略：擴建店面，增加品類，提供溫情服務(wù)

既然實行打折和會員制不能拉回顧客，B連鎖藥店的老板經(jīng)過三思后決定擴大店面，增加品類，同時在店內(nèi)設(shè)置了體重計，并免費為顧客量血壓，還設(shè)置了純凈水。

經(jīng)過擴建和重新裝修，B連鎖藥店的營業(yè)面積達(dá)到500平米，藥品品類也很齊全，同時增加了保健品專柜，家用醫(yī)療器械專柜，專科用藥專柜，藥用化妝品專柜。經(jīng)過重新擴建和增加服務(wù)種類后，B連鎖藥店的老板又請禮儀公司策劃了第二次開業(yè)，第二次開業(yè)的氣勢遠(yuǎn)超過A連鎖藥店開業(yè)，同時B連鎖藥店實行開業(yè)兩周8.5折酬賓。

第二次開業(yè)的確吸引了很多顧客，以前游離于兩個連鎖藥店的顧客也回來來一部分，日均銷量也達(dá)到了以前的1萬元，但一個月后，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)很多顧客又到A連鎖藥店購買藥品，畢竟B連鎖藥店在這個居民區(qū)開了3年了，很多老顧客都認(rèn)識，眼睜睜的看見這些老顧客路過自己的連鎖藥店進入A連鎖藥店購買藥品讓B連鎖藥店的老板很是氣餒，怎么就留不住這些合作了幾年之久的老顧客呢？

A連鎖藥店到底有什么值得這些顧客留戀和光顧的地方呢？B連鎖藥店的老板這回有點傻眼，百思不得其解，于是B連鎖藥店的老板進行了更為細(xì)致的調(diào)查，并上門拜訪以前的老顧客，以求獲得指點和建議。

經(jīng)過仔細(xì)的觀察和經(jīng)老顧客的指點，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)了其中的訣竅：

（1）A連鎖藥店的店員很是專業(yè)，經(jīng)常給顧客一些用藥建議，A連鎖藥店的店員都是經(jīng)過專門的用藥培訓(xùn)的，而且都是專科出身，不是學(xué)過醫(yī)就是學(xué)過藥，人家說的頭頭是道，讓來購買藥品的顧客很是信服，這樣顧客會聽從店員的建議購買原本沒有想購買的產(chǎn)品；

（2）同時，A連鎖藥店實行銷售業(yè)績和店員的收入掛鉤；

（3）服務(wù)質(zhì)量和獎勵掛鉤，這些措施促使店員積極主動的和顧客進行溝通和藥品推介，而且實行評比，排名靠后的店員要受到處罰，排名靠前的店員會得到獎勵。

經(jīng)過精心的準(zhǔn)備后，B連鎖藥店的老板開始進行第三次反擊。

第三還擊策略：重新招聘店員，進行強化培訓(xùn)，實行績效考核，進行銷售競賽

B連鎖藥店的老板對現(xiàn)有的店員進行重新考核和內(nèi)部招聘后，留下了學(xué)醫(yī)學(xué)藥的內(nèi)購為顧客進行專業(yè)化服務(wù)的店員，其余店員到社會上進行招聘，招聘的過程中對應(yīng)聘的人員要求較高，要求要能說會到，要求年輕機靈，要求有進取心。同時到大學(xué)進行招聘，招聘那些醫(yī)藥出身的?？飘厴I(yè)的學(xué)生，作為后續(xù)的力量進行培養(yǎng)。

聘請專業(yè)人士對店員進行培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進行考試，得分多者給予獎勵，得分少者重新培訓(xùn)或辭退，因為心態(tài)不正，缺乏學(xué)習(xí)態(tài)度的店員不會為顧客提供很好的服務(wù)。而且，這種培訓(xùn)經(jīng)過幾輪后，由老店員對新店員進行常態(tài)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，還鼓勵內(nèi)部店員個人根據(jù)自己的擅長進行個人能力展示性培訓(xùn)，讓大家取長補短，共同進步，相互學(xué)習(xí)。

B連鎖藥店的老板找到我為其連鎖藥店設(shè)計的了系統(tǒng)的績效考核體系，在這個體系中，設(shè)定了諸多指標(biāo)，不同時期，根據(jù)店面的實際需要進行不同的考核，考核的結(jié)果當(dāng)月進行獎懲兌現(xiàn)，獎懲的結(jié)果會形成累計，按季度，按年末進行積累性獎勵，鼓勵店員每個月，每一周每一天都努力的工作意圖獲更好的收益。

經(jīng)過一系列的調(diào)整后，B連鎖藥店的老板終于穩(wěn)定了大部分老顧客，同時日銷售量也在10000元到12000元范圍內(nèi)，雖然毛利率參照以前的有所降低，但畢竟穩(wěn)住了市場穩(wěn)住了顧客，形成了自己較為穩(wěn)定的顧客群體。

過年的時候，我回家途中，B連鎖藥店的老板給我打電話，想我回去后和我好好聊聊，我以為肯定是錢賺的沒處花了，請我吃飯。誰知見到這哥們后，發(fā)現(xiàn)這哥們一臉苦相。

進過這哥們的訴說后我才知道了實際情況：原來，B連鎖藥店的競爭力雖然已經(jīng)提高了不少，但日銷售量停滯不前，A連鎖藥店的銷售量卻一直在增加，馬上就接近或已經(jīng)超過他的店面日銷售量了。

B連鎖藥店的老板很是無奈：自己已經(jīng)竭盡所能了，目前市場上流行的做法都用上了，但總體看來還是競爭不過人家，一旦人家的日銷售量遠(yuǎn)超自己，自己的店面再翻身可能性就不大了。這會趁著我回來，一定要我真正的幫他一回，找到一個長久之際，徹底打敗，A連鎖藥店。

我對他徹底打敗A連鎖藥店的想法不置可否，商超上沒有常勝將軍，否則就不存在什么競爭了，心態(tài)不正。也許在很多商業(yè)競爭的老板心中總有這種情愫，希望自己無往不利，每征戰(zhàn)必大捷，出入無敵手。這種想法純粹是一廂情愿，白日做夢。

不過，作為多年的朋友，幫忙是一定的。和B連鎖藥店的所有人員進行充分的詳談溝通后，又對附近和本市的市場情況進行了深入的調(diào)查，畢竟咱是專業(yè)人士，知道調(diào)查的必要性和重要性，沒調(diào)查就沒發(fā)言權(quán)嘛。時值寒冬，我和B連鎖藥店的老板在市場上跑了一個多周，也可憐這哥們了，正好趕上感冒，頭暈?zāi)垦５耐现碜痈遗?，唉，這些創(chuàng)業(yè)者還真是不容易，有時候咱還真別嫉妒人家，畢竟人家的付出比咱們多很多，收獲比咱們多很多也是必然的。

經(jīng)過深入的內(nèi)外部訪談和調(diào)研，針對本市的連鎖藥的店發(fā)展情況和競爭情況，更針對B連鎖藥店的實際情況和周圍居民的用藥情況，我提出了系列的營銷規(guī)劃方案，這套營銷方案的內(nèi)容很多，具體的操作手法、店內(nèi)店外管控辦法、市場整合、顧客資源整合等非常詳細(xì)，這里列舉出其中的關(guān)鍵思路和策略，以供連鎖藥店的經(jīng)營者借鑒和引發(fā)更多的經(jīng)營思路和想法。

營銷規(guī)劃方案核心思路：

1. 深挖以前應(yīng)用的積分制會員卡，形成完善的客戶資料，對客戶的購買情況可未來購買情況進行評估，形成店內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)庫，實行客戶的分級管理。

2. 和社區(qū)委員會建立長期的合作關(guān)系，定期在社區(qū)服務(wù)站進行義診，幫助患者解決實際問題，幫助居民形成健康的生活習(xí)慣

3. 請社區(qū)委員會幫忙，調(diào)查社區(qū)內(nèi)老年人和長期用藥的患者詳細(xì)情況，針對各個不同的客戶對藥品的種類進行調(diào)整，同時，建立專門的社區(qū)服務(wù)隊對社區(qū)內(nèi)老年人和長期用藥的患者進行上門服務(wù)，在消費群體形成區(qū)隔。

4. 打開常用的柜臺設(shè)置，采用超市的貨架售藥方式，讓顧客自己進行藥品選擇，店內(nèi)配置藥品導(dǎo)購人員，為顧客選購藥品進行咨詢。店內(nèi)聘請坐堂醫(yī)。

5. 每周六定期進行打折促銷。選擇周六是為了保證顧客的購藥時間和在顧客周末第一天就把客戶吸引過來，避免顧客去其他地方辦事時順便購藥。

6. 和本省的超級連鎖超市合作，在B連鎖藥店的隔壁建立大型的購物超市，打通超市和B連鎖藥店的通路，便于大型超市采購?fù)晟唐返念櫩瓦M入B連鎖藥店，從而吸引和留住客流。

7. 成為醫(yī)保定點藥店，新農(nóng)合定點藥店，社區(qū)醫(yī)療定點藥店。

8. 對產(chǎn)品實行差別化配置和營銷，對常用的藥品定向采購，盡可能和A連鎖藥店在產(chǎn)品上形成差別，個別相同的常用藥物采用低于A連鎖藥店的價格銷售，給顧客本店藥品價格低于A連鎖藥店的信息。

9. 社區(qū)服務(wù)隊服務(wù)范圍向周邊擴展，初期圈定600米內(nèi)的居民區(qū)為B連鎖藥店的服務(wù)范圍，后期調(diào)查超級連鎖超市的顧客群體的居住地點，根據(jù)實際需要進行服務(wù)擴展和店面增加。

10. 和超級連鎖超市相互共享客戶數(shù)據(jù)庫?！　?

現(xiàn)在超級連鎖超市已經(jīng)建立起來，超級連鎖超市和B連鎖藥店（已經(jīng)在附近又建立兩家連鎖藥店）效益都非常好，B連鎖藥店已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖藥店。其他的就不說了，總之，這是一次非常成功的營銷規(guī)劃。

對于現(xiàn)在連鎖的相互競爭，你是怎么看待的呢？

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